7 Marketing-Fragen "Corporate" -Vermarkter können nicht antworten

Möglicherweise können Sie sie auch nicht beantworten

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Corporate Vermarkter manifestieren sich in verschiedenen Formen. Die ideale Inkarnation lockt potenzielle Kunden durch ihre Türen und bittet darum, verkauft zu werden. Dadurch wird ihr Verkaufsteam zur Auftragnehmerrolle. Diese Vermarkter setzen sich frühzeitig in den Prozess ein und stellen diese Fragen vor der Produkteinführung.

Ein zweiter Typ erfüllt eher die Aufgabe der Öffentlichkeitsarbeit und entwirft triste öffentliche Mitteilungen. Der dritte und letzte Typ ist der, den ein ehemaliger Mentor von mir Powerpoint-Pusher nannte. Sie fügen umwerfende Präsentationen zusammen, die Sie in Erstaunen versetzen, einem potenziellen Kunden jedoch absolut nichts Wichtiges mitteilen.

Die zweite und dritte Gruppe können keine dieser sieben Fragen beantworten. Sogar die Profis können nicht alle beantworten.

Und ich hasse es, das zuzugeben.

Ich bin Produktmanager und kann nicht alle sieben Fragen zu meinem verdammten Produkt beantworten. Ein erfahrener Produktmanager könnte die Antworten auf alle sieben Fragen so abspulen, als ob es sich um seine wichtigsten Statistiken wie Alter, Gewicht und Straße handelt.

Versuchen Sie, diese Fragen selbst zu beantworten. Bitten Sie noch besser alle in Ihrem Team, sich mit diesen zu befassen und die Ergebnisse zu vergleichen. Stimmen Sie alle zu?

1. Was machst du?

Sie werden überrascht sein, mit wie vielen Schwierigkeiten die Menschen konfrontiert sind, wenn sie diese grundlegendsten Fragen beantworten. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung liefern. Jeder macht etwas. Ein Softwareunternehmen erstellt Software für einen bestimmten Zweck. Ein Schriftsteller produziert Geschichten. Ein Bildhauer stellt Skulpturen her. Gehen Sie über das Offensichtliche hinaus.

Die Spezifität gewinnt.

Wir lassen Finanzsoftware den Spezifitätstest nicht bestehen. Sie können auch sagen, Sie machen Sachen. Welche Art von Finanzsoftware? Wir entwickeln Software, die Investoren mit Finanzberatern verbindet, die von…

Komplexe Produkte stellen eine größere Herausforderung dar. Sie müssen diese Komplexität verstehen und in eine einfache, verständliche Sprache zerlegen, die ein Laie verstehen kann.

2. Was bringt es Ihren Kunden?

Wir alle glauben gerne, dass wir ein überzeugendes Produkt oder eine überzeugende Dienstleistung anbieten. Was macht Ihr Produkt so? Funktionen machen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessant, aber nicht überzeugend. Vorteile, die ihren Wunsch befriedigen oder ihre Schmerzen beseitigen, zwingen sie zum Kauf.

Vergleichen Sie diese Aufzählungszeichen, um den Unterschied zwischen einer Funktion und einem Vorteil festzustellen.

Vorteile: Entfernt augenblicklich Augenringe und Schwellungen… ohne Pillen, Operationen oder Tränke

Eigenschaften: Eine wasserbasierte, geruchsneutrale Unter-Augen-Creme enthält alle natürlichen Inhaltsstoffe und kostet weniger als 10 US-Dollar.

Niemand kauft wegen cooler Features. Wir kaufen aufgrund dessen, was wir glauben, dass ein Produkt für uns tun wird - der Vorteile.

Sprechen Sie die Sprache Ihres eigenen Interesses aus Sicht Ihres Kunden. Lassen Sie sie zu dem Schluss kommen, dass sie es brauchen (oder zumindest wollen). Ein ehemaliger Mentor von mir drückte es so aus.

Die Vorteile sollten so überzeugend sein, dass Ihr potenzieller Kunde Sie bittet, sie zu verkaufen, bevor Sie nach ihrem Geld fragen.

3. Was ist die Änderung, die Sie mit Ihrem Produkt vornehmen möchten?

Sie möchten mit Ihrem Produkt etwas anfangen. Es muss weder die Welt revolutionieren noch den globalen Hunger lösen. Es kann eine kleine Veränderung in einer kleinen Gruppe von Menschen bewirken. Was auch immer sich ändert, Sie müssen Ihre Mission klar definieren.

Selbst kleine und kostengünstige Produkte und Dienstleistungen können das Leben eines Kunden verändern. Siehe diese Beispiele.

"Ich mache schnörkellose Software für die Verwaltung persönlicher Finanzen."
Veränderung - Familien mit niedrigem Einkommen können auf Finanzprodukte zugreifen, die bisher nur reichen Menschen zur Verfügung standen.

"Ich mache umweltfreundliche Wasserflaschen."
Veränderung - Geben Sie den Verbrauchern die Möglichkeit, jedes Jahr 75 kg Kunststoff aus der Umwelt zu entfernen.

Um den Marktteilnehmern gegenüber fair zu sein, vernachlässigen Produktprofis diese Frage häufig in der Innovationsphase. Sie sollten ein Produkt oder eine Dienstleistung unter Berücksichtigung dieser Frage entwerfen. Für eine bessere und vollständigere Erklärung zu diesem Thema lesen Sie Michael Shrages Wer möchten Sie, dass Ihre Kunden werden, oder hören Sie sich das Hörbuch an.

4. Für wen ist es? Wer profitiert am meisten?

In einer meiner ersten Lektionen im Bereich Copywriting habe ich mich darauf konzentriert, den idealen Kunden zu finden. Dieser Kunde war eine Person, keine Gruppe oder demografische Gruppe. Stellen Sie sich eine reale Person vor und beschreiben Sie jedes Detail über diese Person. Was macht sie am Wochenende? Beschreiben Sie seine größten Ängste? Womit kämpft sie? Was will er werden?

Indem Sie Ihren idealen Kunden ermitteln, erfahren Sie, wohin und an wen Sie Ihre Botschaft richten. Sie können alle anderen ignorieren und direkt mit der Person sprechen, die von Ihrem Produkt profitiert.

Wenn Sie Elektrowerkzeuge für Tischler herstellen, sprechen Sie mit ihnen in der Sprache, die sie verstehen. Es ist egal, ob niemand anderes versteht. Es ist nicht für alle anderen bestimmt.

5. Welche Grundbedürfnisse erfüllt Ihr Produkt?

Grundbedürfnisse gehen über Leistungen hinaus. Dies sind tief verwurzelte Begierden, die bei allen Menschen existieren. Diese Liste repräsentiert nur eine Handvoll der häufigsten Wünsche.

  • Abenteuer
  • Reichtum
  • Sicherheit
  • Romantik
  • Prestige
  • Leistung
  • Geschlechtsverkehr
  • Sicherheit
  • Popularität
  • Seelenfrieden
  • Freiheit

Wie könnte der Kauf von Finanzsoftware einen dieser ursprünglichen Wünsche erfüllen?

Wenn Sie bei einem riskanten Startup einkaufen, könnte dies das Bedürfnis nach Abenteuer und Aufmerksamkeit stillen (als erster, der es einsetzt). Wenn Sie bei einem schwerfälligen, aber zuverlässigen Unternehmen einkaufen, kann dies das Bedürfnis nach Sicherheit und Seelenfrieden befriedigen.

Es gibt ein altes Sprichwort, nach dem noch nie jemand von IBM gefeuert wurde. Die Person, die denkt oder sagt, dass sie kein Abenteuer sucht. Er will Zuverlässigkeit und Seelenfrieden.

6. Sagt wer?

Sie haben also über Ihre Mission nachgedacht, was sie für Ihre Kunden bedeutet und was sie so überzeugend macht.

Beweise es.

Wer würde Ihren Ansprüchen sonst noch zustimmen? Haben Sie vertrauenswürdige Kunden, die Sie unterstützen? Was macht ihr Wort vertrauenswürdig?

Jeder, der jemals etwas bei Amazon gekauft, in den sozialen Medien nach einer Empfehlung gefragt oder von einer Empfehlung einen Job erhalten hat, weiß, wie wichtig soziale Beweise sind.

Wenn keiner Ihrer Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schwärmt, müssen Sie sich ein zweites Mal mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung befassen.

7. Warum nicht dein Konkurrent?

Wir alle stehen im Wettbewerb. Was passt besser zu den Leuten, auf die Sie abzielen? Versuchen Sie diese Übung zweimal: einmal aus Ihrer Sicht und einmal aus der Sicht Ihres Konkurrenten.

Ihre Konkurrenz ist eine Alternative zu dem, was Sie anbieten.

Niemand bekommt eine Freikarte für den Wettbewerb. Wir alle haben es mit mindestens einem wilden Konkurrenten zu tun, egal wie einzigartig, ungewöhnlich oder innovativ unser Produkt ist.

Apathie. Trägheit. Unentschlossenheit. Der Wunsch, nichts zu tun.

Je größer die Investition oder der Kauf ist, desto gewaltiger ist der Mitbewerber, der nichts unternimmt.

Warum sollten sie dich wählen, anstatt überhaupt nichts zu tun?

Warum stellen wir diese Fragen nicht?

  1. Wir wissen nicht, ob wir sie danach fragen sollen - keine vernünftige Ausrede mehr
  2. Wir fürchten die Antworten - Was ist, wenn mein Produkt nicht alles ist? Was ist, wenn ich feststelle, dass es nicht den Bedürfnissen unserer Kunden entspricht? Manchmal ist es einfacher, ignorant zu bleiben, als sich einer schmerzhaften Realität zu stellen.