Kann Pricing in SaaS weiterhin ignoriert und übersehen werden?

Menschen fällen schnell psychologische Urteile. Also, wie Produkte sind Preisangelegenheiten.

Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Strategien, die bestimmen kann, wie (und ob) ein SaaS-Unternehmen wächst.

In den letzten 3 Jahren veröffentlichten ProfitWell, Chargebee, ChartMogul und eine Reihe anderer Unternehmen, die sich auf Finanzplattformen für die SaaS-Branche konzentrieren, mehrere Studien, Berichte und modische Ratschläge, wie SaaS-Unternehmen in Bezug auf SaaS denken und handeln sollten Preisgestaltung.

Seitdem habe ich Hunderte von Artikeln zum Thema analysiert und mir überlegt: "Warum nicht die relevantesten Diskussionen unter einem Dach zusammenführen?"

Darum geht es in der folgenden Geschichte.

PS: Wenn dir das gefällt, was ich hier gemacht habe, klatsche ich mindestens ein Dutzend Mal, um Glück zu haben :)

Inhaltsverzeichnis

  • Monetarisierung versus Akquisition
  • Die Bedeutung einer Preisstrategie
  • Was beinhaltet eine Preisstrategie?
  • Zentrieren Sie Ihre Preisgestaltung um Ihre Wertmetrik
  • Erweiterte Einnahmenstrategien, die Sie verwenden können
  • Berücksichtigung von Staffelpreisen
  • Sollte ich Pricing Tiers verwenden?
  • Sich an die lokale Realität anpassen
  • Freemium oder nicht?
  • Erkennen, was eine Prüfung bedeutet
  • Wählen Sie "Monatlich" oder "Jährlich" oder beides
  • Preisseite: Was tun mit der Überschrift?
  • Seien Sie schlau in Bezug auf Rabatte
  • Demo oder nicht Demo?
  • Detaillierung der verschiedenen Funktionen
  • Qualifizieren und Entfernen von Kaufhindernissen
  • Verwenden von Black-Box-Enterprise-Plänen
  • Pricing-Experimente durchführen
  • Eine andere Perspektive: Verhaltenspsychologie
  • Die ultimative Herausforderung: Steigende Preise
  • Ressourcen

Monetarisierung versus Akquisition

Es gibt einen Ausdruck, den ich in einem Artikel von Patrick Campbell gelesen habe und den ich seitdem geliebt habe:

„Das Schöne am Abonnementmodell ist, dass Beziehungen direkt in das Ertragsmodell integriert sind. Sie bieten Ihren Kunden einen gleichbleibenden Wert und diese zahlen Sie wiederum weiterhin für diesen Wert. Kein anderes Geschäftsmodell in der Geschichte gibt uns Unternehmern eine solche Ausrichtung auf ihre Kunden. “

Dies zeigt für mich die Entwicklung eines traditionellen Verkaufsmodells, bei dem für ein Produkt hohe Kosten anfallen, die Ressourcen für das Marketing für die Verkaufsphase aufgewendet werden und der Rest der Kundenreise vergessen wird. Saas funktioniert so nicht. Wenn Sie möchten, dass Ihr Kunde bezahlt, müssen Sie Ihr Produkt kontinuierlich weiterentwickeln, sich mit Ihrem Kundenstamm befassen und die Zufriedenheit mit dem Service sicherstellen.

Wie PriceIntelligently mitteilt, ist die Zusammenarbeit mit Ihrem derzeitigen Kundenstamm, um den Wert zu steigern, den Ihr Produkt erzielt, und um ihn folglich besser zu monetarisieren, merkwürdigerweise immer noch ein Thema, das im Vergleich zu Inhalten zum Thema Akquisition eher unterbewertet ist.

Quelle: PriceIntelligently

Aus demselben Bericht geht hervor, dass die Themen der Akquisition von 2014 bis 2016 mehr als 3/4 der Veröffentlichungen ausmachen, die Monetarisierung jedoch den vierfachen Einfluss der Akquisition auf das Wachstum eines Produkts hat.

Quelle: PriceIntelligently
Es gibt keine Möglichkeit, ein nachhaltiges SaaS-Geschäft nur durch Neukundengewinnung aufzubauen. - Paymotion

Die Schönheit von SaaS bringt die Schönheit von Unit Economics mit sich.

Wie Brian Balfour in seinem Artikel "Warum passt der Produktmarkt nicht?" Genau hier sollte Ihre Strategie zur Monetarisierung beginnen. Verständnis Ihres Publikums und Quantifizierung Ihrer Käuferpersönlichkeiten

Die Bedeutung einer Preisstrategie

Sobald Sie verstanden haben, wer Ihr Publikum ist und was es sein sollte, wenn Sie herausgefunden haben, welche Kanäle Ihre Kanäle sein können und wie Sie Ihr Produkt um sie herum gestalten können, ist es an der Zeit, Ihr Modell zu definieren. Hier kommt die Preisgestaltung ins Spiel.

PriceIntelligently erwähnt auch, dass:

Der durchschnittliche Zeitaufwand für die Preisgestaltung zwischen Unternehmen beträgt lediglich 8 Stunden über die gesamte Lebensdauer des Unternehmens.

Ebenso wie die Schönheit von SaaS mit einer kontinuierlichen Markt- und Produktentwicklung einhergeht, muss das Gleichgewicht, von dem Balfour spricht, gepflegt und daher regelmäßig überprüft werden.

Zusammen mit einem klaren Prozess und einer Arbeitsgruppe, an der mehrere Teams in Ihrem Unternehmen beteiligt sind, ist es daher von entscheidender Bedeutung, dass diese Arbeitsgruppe regelmäßig (alle zwei Monate) zusammentritt, um die aktuelle Leistung zu analysieren (alle drei Monate) und Vorschläge zu unterbreiten Verbesserungen und (alle 6 Monate) Überprüfung der bestehenden Preisstrategie und Anwenden von Änderungen.

Was beinhaltet eine Ricing-Strategie?

Die Entscheidung, in welche Richtung Ihr Unternehmen im Hinblick auf die Preisgestaltung gehen soll, umfasst Folgendes:

  • Zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, welche Kanäle Sie verwenden, um sie zu erreichen, und wie Ihr Produkt darauf aufbaut - zu verstehen, wie hoch der LTV Ihres Kunden ist, wie Sie Ihren CAC bestimmen und folglich Ihren Preis entsprechend Ihrer Einheitsökonomie positionieren.
  • Finden Sie heraus, welchen Wert Ihr Produkt für das Publikum bringt. Wenn Sie dies verstehen, können Sie Ihr Produkt und die Preise so strukturieren, dass sie mit dem Wachstum Ihres Kunden mitwachsen. Mehr dazu weiter unten.
  • Erstellen Ihrer Produktpreisseite.

Das Entwerfen einer Preisseite hat viel zu bieten

Während des gesamten Prozesses, in dem Sie sich Gedanken über Ihre Markt-Produkt-Kanal-Anpassung machen, entwerfen Sie die wichtigste Seite Ihrer Website.

Auf Ihrer Preisseite finden Sie alles, was für Ihr Unternehmen wichtig ist. Die gesamte zugrunde liegende Einheitsökonomie Ihres Geschäfts, das Verständnis für den Wert, den Ihre Zielgruppe in Ihrem Produkt sieht, und die Skalierbarkeit der Preisgestaltung, die sich mit dem Kundenwachstum entwickelt, leben (oder sollten!) Unter der von Ihnen festgelegten Preisstrategie.

Das Design geht daher weit über die Techniken zur Kosmetik- und Konversionsoptimierung hinaus. Nachfolgend finden Sie einige Überlegungen, die Sie bei der Definition Ihrer Strategie und der Erstellung Ihrer Preisseite berücksichtigen sollten.

Zentrieren Sie Ihre Preise um Ihre Wertmetrik

Wertmetrik. Was ist das?

Nachdem Sie den Wert ermittelt haben, den Ihr Produkt bringt, müssen Sie eine Nutzungsmetrik in Ihrem Produkt ermitteln, die Sie an das Geschäftswachstum Ihres Kunden anknüpfen können. Wenn Sie Ihre Preisstrategie danach ausrichten, wird sichergestellt, dass Kunden einen viel höheren wahrgenommenen Wert für das Upgrade auf den nächsten Plan / die nächste Stufe erhalten.

Die Auswahl der richtigen Wertmetrik hat phänomenale Auswirkungen auf Ihr Unternehmen. Stellen Sie sich zwei SaaS-Unternehmen mit jeweils 100 Kunden vor. Die erste Gebühr gilt für ein Schema pro Sitzplatz und Monat, es ist jedoch nur wenig erforderlich, dass jeder Kunde mehr als einen Sitzplatz benötigt. Die andere Seite verkauft genau das gleiche Produkt, berechnet jedoch einen bestimmten Verwendungszweck in der App mit einer monatlichen Mindestgebühr. Ersteres hat eine künstliche Obergrenze für die MRR, die möglicherweise von ihren Kunden erzielt wird. Die MRR des letzteren wird wachsen, wenn seine Kunden wachsen und / oder das Produkt mehr nutzen. Ich würde viel lieber in Firma Nummer 2 sein. - PriceIntelligently

Ihre Wertmetrik ist, wie wir oben gesehen haben, die quantifizierbare Methode, mit der Ihr Produkt dem Geschäft Ihrer Kunden einen Wert verleiht. Sie stellen eine bestimmte Menge an Funktionen zur Verfügung, die an den Wert gebunden sind (z. B. eine bestimmte Anzahl von E-Mails, Keyword-Suchen oder Benutzern), und diese zahlen Ihnen eine Gegenleistung.

Wenn Sie sich für eine Preisstrategie entscheiden, bei der diese Metrik im Mittelpunkt steht, können Sie den Umsatz steigern und den Wert steigern, den Sie in Zukunft von Ihren bestehenden Kunden erhalten.

Wenn Sie Ihre verschiedenen Preisoptionen nicht an ein skalierbares Preismodell binden, müssen Sie sich noch intensiver mit Kundenbindungs- und Akquisitionsinitiativen befassen, um das Geschäftswachstum sicherzustellen. Sie können den Umsatz auf unterschiedliche Weise steigern (siehe unten). Durch die wertbasierte Preisgestaltung können Sie den Wert, den Sie mit jedem Vertrag erzielen, in einem ähnlichen Maße skalieren, wie Ihre Kunden ihr Geschäft skalieren bekomme von dir

Ein gutes Beispiel, das oft zitiert wird, ist das von Wistia.

Quelle: Wistia Pricing Page

Wenn Sie ein Preisschema erstellt haben, können Sie es anhand dieser einfachen Frage testen: Wie angenehm werden Sie sich fühlen, wenn Sie mit Ihrem Kunden über Ihren Preis im Vergleich zu dem Wert, den Sie generieren, sprechen?

Erweiterte Einnahmenstrategien, die Sie verwenden können

Da ein SaaS-Unternehmen seine Nutzerbasis erweitert, wird eine konstante Abwanderungsrate zu einem immer größeren Problem für das weitere Wachstum.

Warum?

Das Wachstum der Abwanderung ist geometrisch, während die Neukundenakquise linear verläuft. Infolgedessen ist es unmöglich, die Abwanderung durch die Erweiterung Ihres Kundenstamms und der damit erzielten Einnahmen auszugleichen.

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern, treiben Sie bestehende Kunden dazu, mehr für Ihr Produkt auszugeben.

Der zusätzliche Umsatz, den Sie mit bestehenden Kunden über die anfänglichen Gebühren hinaus erzielen können, wird als Expansionsumsatz bezeichnet. - Paymotion

Während Sie Ihre Preisstrategie unter Berücksichtigung der Skalierung entwerfen, sollten Sie auch Möglichkeiten in Betracht ziehen, die Einnahmen dieses Kunden zu steigern. Bei korrekter Auslegung sollte der Preis herabgesetzt werden, damit Sie die kleinsten / billigsten Kunden erfassen können, die noch rentabel sind, bis zu den größten Kunden, die bereit sind, viel zu zahlen.

Werfen wir einen Blick auf einige gemeinsame Achsen zur Preisskalierung:

  • Produktmerkmale, die zu verschiedenen Entwicklungsstadien Ihres Kunden passen
  • Anzahl der Benutzer (verkaufen Sie das Produkt an mehr Personen im Unternehmen und berechnen Sie es über den Sitz (z. B. Salesforce, Expensify).)
  • Die Tiefe der Nutzung (locken Sie den Kunden, mehr Daten zu speichern oder mehr von Ihrem Service zu nutzen (z. B. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Cross-Selling-Achsen (Verkauf benachbarter Produkte, die den Wert des Kernprodukts erhöhen (z. B. AWS S3, EMR usw.))

Cross-Selling-Achsen

Für ein SaaS-Unternehmen gibt es einige interessante Möglichkeiten:

  • Kaufen oder bauen Sie zusätzliche Produkte, die in engem Zusammenhang mit vorhandenen Produkten stehen.
  • Verkaufen Sie Zusatzmodule, die sich gut in das vorhandene Produkt integrieren lassen.
  • Erstellen Sie einen AppStore und verkaufen Sie Produkte von Drittanbietern.
  • Erstellen Sie einen Service-Marktplatz, auf dem Sie Partner verbinden, die Serviceangebote rund um Ihre Produkte anbieten und die Transaktionsgebühren senken.
  • Suchen Sie nach anderen Gebühren, die für die Verwendung Ihres Produkts anfallen (z. B. Gebühren für Zahlungstransaktionen im E-Commerce, Werbeeinnahmen usw.), und fragen Sie sich, ob Sie einen Teil dieser Einnahmen extrahieren können.

Das ideale Szenario für SaaS besteht darin, dass die steigenden Einnahmen über der Abwanderung liegen. Dies wird als negative Abwanderung bezeichnet und bedeutet im Grunde, dass Sie Ihren Kundenstamm mit einer höheren Geschwindigkeit erweitern, als dies bei Vertragsabschlüssen der Fall ist - was sich in einem exponentiellen Wachstum niederschlägt.

Berücksichtigung von Staffelpreisen

Laut For Entrepreneurs hilft die Skalierung Ihrer Produktpreise dabei, eine Übereinstimmung zwischen Ihrer Produktverpackung und dem Wert zu erzielen, den Ihre Zielgruppe daraus ziehen kann, je nachdem, in welchem ​​Wachstumsstadium sie sich zu einem bestimmten Zeitpunkt befindet.

Nachfolgend einige Beispiele, wie verschiedene Kunden unterschiedliche Werte für Ihr Produkt erzielen können:

  • Sie sind ein größeres Unternehmen und viel mehr Mitarbeiter nutzen das Produkt
  • Sie verwenden weniger oder mehr der Funktionen des Produkts
    Sie haben eine größere Anzahl von Elementen, die von Ihrer Software verarbeitet werden. z.B. Handelt es sich um E-Mail-Marketing-Software, verfügen sie möglicherweise über eine sehr große Mailingliste. Handelt es sich um einen Sicherungsdienst, verfügen sie möglicherweise über einen sehr großen Datensatz, den sie sichern

Auch die emotionale Zahlungsbereitschaft, die hier eine entscheidende Rolle spielt, ist seit geraumer Zeit ein umstrittenes Thema - sie sagt im Grunde, dass die Zahlungsbereitschaft tatsächlich auf dem wahrgenommenen Wert beruht und zwar durch Veränderung des wahrgenommenen Wertes oder einfach Indem Sie Ihren Wert effektiver kommunizieren, können Sie die Zahlungsbereitschaft ändern.

Quelle: Openview Partners

Soll ich Pricing Tiers verwenden?

Das Erstellen unterschiedlicher Preisstufen ergibt sich aus dem Verständnis Ihrer Kundenbasis, indem Sie quantifizierte Käuferpersönlichkeiten erstellen, die Entwicklung Ihres Kundenbasisgeschäfts und die Wertschätzung in jeder Phase seiner Entwicklung ermitteln und diese dann mit einem skalierbaren Preis versehen.

Alle Entscheidungen über die Preisseite sind Optimierungen, um die Wertschöpfungskurve zu approximieren und dafür Gebühren zu erheben. - Streifenatlas

Das „erwartete“ Design funktioniert aus einem bestimmten Grund. Es ist oft ratsam, bei Gut, Besser, Am Besten zu bleiben - es sei denn, Sie zielen auf eine große Anzahl verschiedener Personen ab.

Seien Sie kreativ, wenn Sie Ihren „bevorzugten“ Plan betonen. Entweder durch Verwenden einer anderen Farbe, Größe, Positionierung oder durch reibungsloses Animieren der Elemente.

Wenn Sie wissen, wer Ihre verschiedenen Kunden sind, können Sie angeben, für wen die einzelnen Pläne bestimmt sind. Es gibt keinen Grund, dies nicht zu tun. Dies kann auch ein Anliegen sein - Besucher kaufen den Plan, der ihren Vorstellungen entspricht. Nennen Sie Ihre Pläne nicht Silber, Gold, Platin - geben Sie ihnen einen Namen, auf den sich jeder Ihrer Kunden beziehen kann (Freiberufler, Kleines Studio, Großes Studio).

Beispiel für eine gute Arbeit: Appcues

Seite
  • Die demografischen Daten werden zu einem einzigen Wort zusammengefasst, das diese Person am besten beschreibt: Zum Beispiel ein Bootstrapper, ein Startup, ein wachsendes Unternehmen oder ein großes Einhorn.
  • Die Zahlungsbereitschaft zeigt sich in der tatsächlichen Preisgestaltung, die mit der wachsenden Bevölkerungszahl und den wachsenden Merkmalen wächst.
  • Die Verpackung der bewerteten Merkmale zeigt die relativen Präferenzen der einzelnen Käuferpersönlichkeiten. Zum Beispiel möchte die Person Bootstrap nur einen schnellen und einfachen Zugriff auf das Produkt, während Growth eine benutzerdefinierte Analyse und Unterstützung wünscht.
„Die Quantifizierung Ihrer Käuferpersönlichkeiten gibt Ihnen konkrete Anhaltspunkte für Ihre Preisgestaltung und Verpackung und zeigt Ihnen genau, was Ihre Kunden schätzen und was sie bereit sind zu zahlen. Solange Sie innerhalb dieses Bereichs einen Preis festlegen und Ihre Pakete korrekt abstimmen, haben Sie Kunden. “- PriceIntelligently
  • Wenn Sie wissen, welche Funktionen Ihre Kunden wirklich schätzen, sollte dies das Erste sein, was sie sehen, wenn sie auf Ihre Preisseite gelangen.

Beispiele für Preisseiten

ChartMogul bietet einen großartigen Jahresrückblick auf die Top SaaS Pricing-Seiten auf Pinterest. Ein Besuch lohnt sich.

Quelle: ChartMoguls Pinterest

Was du nicht tun solltest

Lesen Sie Profitwells "The Saddest SaaS Pricing Pages", um einen Einblick in das zu bekommen, was Sie vermeiden sollten.

Sich an die lokale Realität anpassen

Quelle: Ausgleichsbuchung

Angesichts der heutigen globalen Märkte und des einfachen Zugangs zu Wirtschaftsberichten dürfte es für Unternehmen nicht schwierig sein, ihre Produkte je nach den Regionen, in denen sie tätig sind, unterschiedlich zu bewerten. Laut den Ergebnissen von Chargebee mit ProfitWell kann dies auf viele verschiedene Arten geschehen, von einfachen bis hin zu komplexeren Ansätzen:

  • Kosmetische Lokalisierung (Wachstumsphasen von früh bis spät) - Stellen Sie einfach sicher, dass die Währung in der Region lokalisiert ist, wenn jemand Ihre Preisseite besucht.
  • Marktlokalisierung (späte Wachstumsphase) - Stellen Sie sicher, dass jede Region einen anderen relativen Preis hat (z. B. 100 USD in den USA, 150 GBP in Großbritannien usw.), basierend auf Marktsättigung und Nachfrage. Dafür müssen Sie:

- - - - a) Ermittlung der Zahlungsbereitschaft jeder Region: Die Durchführung von Preissensitivitätskampagnen ist die einfachste Methode, um die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft in jeder Region zu messen.

- - - - b) Verstehen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten: Dies erfordert ein wenig zusätzliche Arbeit. Wenn Sie jedoch die verschiedenen Aspekte Ihres Produkts verstehen, die an verschiedenen Stellen eine Resonanz finden, können Sie die Präferenzen Ihres Marktes herausfinden und Ihr Produkt anders positionieren für jede Region.

- - - - c) Kosmetische Lokalisierung: Sie müssen weiterhin sicherstellen, dass Ihre Zielseite und die Währungssymbole für jede Region richtig eingerichtet sind.

Freemium oder nicht?

Freemium ist ein Trend bei SaaS-Unternehmen. Es bietet Benutzern eine reibungslose Möglichkeit, sich bei Ihrem Produkt anzumelden, in der Hoffnung, dass sie in Zukunft höhere Pläne verfolgen.

Es besteht jedoch das wachsende Gewissen, dass Produkte, die Produkte anbieten, die leicht über Null liegen, nur schwer wachsen werden und mit Ausnahme einiger großer Namen heutzutage niemals ein bedeutendes Wachstum erzielen werden. Warum? Denn Produkte mit niedrigem ARPU müssen über Kanäle mit niedrigem CAC vertrieben werden, um rentabel zu sein. Niedrige CAC-Kanäle sind in der Regel viral und etwas höher bezahlt. Sofern Sie nicht durch einen in Ihr Produkt eingebauten, unglaublichen Vireneffekt eine massive Verbreitung erzielen können, setzen Sie auf einen Kunden, der nichts ausgeben will, um sich durch Ihre Preisstufen zu einer höheren ARPU-Produktstufe zu bewegen.

Typische Probleme mit dem Freemium-Modell:

  • Kostenlose Benutzer verschlingen Support - Leicht zu verstehen, aber sehr oft von unerfahrenen Vermarktern vergessen. Mehr Benutzer bedeuten in der Regel mehr Support. Dies bedeutet, dass Sie entweder Ihre Bearbeitungszeiten verkürzen oder mehr Mitarbeiter einstellen oder sich darauf beschränken, wem Sie Support anbieten.
  • Freie Benutzer verwenden Ressourcen - Mit Ressourcen meine ich Serverspeicher, Geschwindigkeit und wahrscheinliche Quote für alle Anwendungen von Drittanbietern (Segment, Hotjar, Mixpanel usw.). Lesen Sie, was mit Baremetrics passiert ist, als das Freemium-Modell zu implodieren begann.
  • Bezahlte Produkte sind von größerem Wert - Sehr oft gibt es Arten von kostenlosen Nutzern, die Ihr Produkt nicht so sehr schätzen, dass sie es gerne bezahlen, wenn sie es über Nacht benötigen.
  • Freie Benutzer bringen mehr freie Benutzer mit - Während Freie normalerweise großartig ist, um Mundpropaganda zu erzeugen, bringen Freie Benutzer normalerweise andere Freie Benutzer mit, so dass die oben genannten Kosten recht schnell eskalieren können.
  • Die Benutzer nutzen kostenlose Konten, indem sie mehrere Konten pro Benutzer eröffnen, um Grenzen umgehen zu können.

Arten von Freemium-Modellen:

  • Harte Grenzen - Denken Sie an MailChimp, bei dem Sie nur eine bestimmte Anzahl von E-Mails senden können, oder an Zapier, bei dem Sie nur eine bestimmte Anzahl von Zaps pro Monat senden können. Die Einschränkungen nehmen keine Funktionen weg, beschränken jedoch Ihre fortgesetzte Nutzung der Plattform und zwingen Sie zum Upgrade, um diese weiterhin nutzen zu können.
  • Weiche Limits - Denken Sie daran, dass Zapier es Ihnen nicht erlaubt, Multi-Path-Zaps für seinen Free-Plan zu verwenden. Weiche Limits schränken die Benutzerfreundlichkeit des Dienstes ein, indem einige seiner Funktionen entfernt werden.

Überlegungen zur Auswahl eines Freemium-Modells:

  • Überlegen Sie, ob Ihr kostenloser Plan auffindbar sein soll. Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, ihr kostenloses Angebot zu deaktivieren oder sogar zu verbergen.
  • Versuchen Sie, Ihren kostenlosen Plan visuell zu differenzieren, wenn es sich um einen radikal anderen (oder eingeschränkten) Satz von Funktionen handelt.
  • Informieren Sie sich im Voraus über die Grenzen des Gratisplans - dies hilft den Besuchern bei der Entscheidung.
  • Erwägen Sie das Mischen von harten und weichen Grenzen.
  • Zeit kann eine Beschränkung für kostenlose Pläne sein, ich möchte diese jedoch eher als Testversionen bezeichnen.

Chargebee listet die folgenden Szenarien auf, wenn ein Freemium-Modell sinnvoll ist:

  1. Ein DIY-Produkt / eine DIY-Dienstleistung, bei der die Kosten für die Wartung eines neuen Kunden nahe bei Null liegen. Dies sind die Unternehmen, die standardmäßig für das Freemium-Modell entwickelt wurden.
  2. Wenn Sie Ihren Freemium-Plan als Differenzierungsmerkmal auf dem Markt haben.
  3. Wenn Sie Ihren Freemium-Plan als kostenloses Branding-Tool einsetzen.
  4. Wenn Sie mit Ihrem Freemium-Produkt Ihr kostenpflichtiges Produkt vermarkten möchten

Letztendlich kommt es darauf an, wie gut Sie den Wert verstehen, den Sie auf den Markt bringen, und wie gut er mit dem Freemium-Modell übereinstimmt.

Dan Martell fasst es in vier knackigen Punkten zusammen und sagt, dass Sie 3 davon richtig machen müssen, um zu bewerten, ob das Freemium-Modell für Sie funktioniert:

  • Die Anzahl der potenziellen Nutzer in Ihrem Markt: Je mehr, desto besser - denken Sie daran, dass nur etwa 5% der kostenlosen Nutzer Sie letztendlich bezahlen
  • Der spezifische Marktvorteil, der zum Gewinnen erforderlich ist: Was möchten Sie mit dem Freemium-Modell für Ihr Unternehmen gewinnen? Ist es ein Wettbewerbsvorteil? Ist es eine kostenlose Verteilung? Bekommt es mehr Empfehlungen? Und wie realistisch ist dieses Ziel?
  • Die maximale Komplexität Ihres Produkts und wie es funktioniert: Wie einfach und unkompliziert ist Ihr Produkt? Unterscheidet sich Ihr Angebot vom Lärm? Ist es für Ihre Kunden lukrativ genug, die Preisstufen zu überwinden?
  • Die spezifischen Kosten, die jeder zusätzliche Benutzer haben kann: Sind die Grenzkosten für die Bedienung eines zusätzlichen Kunden vernachlässigbar? Können Sie Ihre Operationen beschleunigen, ohne Ihre Kosten in die Höhe zu treiben? Haben Sie die Fähigkeit, die exponentielle Eskalation im Maßstab zu bewältigen?

Eine interessante Alternative zu Freemium ist Cheapium. Lesen Sie das Kapitel „Freemium ist ein geldbrennendes Geschäftsmodell, Cheapium ist besser“, um mehr darüber zu erfahren.

Cheapium bietet grundlegende Funktionen zu einem nominalen Preis, normalerweise unter einem US-Dollar, und berechnet eine Prämie für erweiterte Funktionen. Dies kann in Form einer einmaligen oder einer wiederkehrenden Gebühr erfolgen. Cheapium schafft eine niedrige, aber nicht triviale Eintrittsbarriere. Alle Benutzer im System zahlen. Es mag nach einem kleinen Unterschied klingen, aber dies hat gegenüber Freemium mehrere Vorteile.

Schließlich haben mehrere B2B-Unternehmen wie Hubspot erkannt, dass reines Freemium (keine Berührung, bevor der Verkauf stattfindet) sich nicht als großartig erwiesen hat, um die Geschäftsgröße zu erhöhen. Stattdessen nutzen sie Inside Sales, um ihre Freemium-Leads zu qualifizieren, wenn sie beispielsweise auf harte Limits stoßen oder kleine Einkäufe tätigen. Dies hat ihnen wirklich geholfen, die Geschäftsgröße zu skalieren, während sie dies sonst nicht hätten tun können. Weitere Informationen finden Sie im OpenView-Artikel „Warum produktqualifizierte Leads die Antwort auf ein fehlerhaftes Freemium-Modell sind“.

Möchten Sie mehr über Freemium erfahren?

Freemium-Modell für SaaS - Das Gute, das Schlechte und das Dazwischen

Craigslist, Wikipedia und die Wirtschaft im Überfluss

Erkennen, was eine Prüfung bedeutet

Überlegen Sie, ob Sie eine Testversion Ihres Produkts anbieten sollten? Das hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt ab und kann die Art und Weise beeinflussen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess beeinflussen.

Wenn Sie sich für eine Testversion entscheiden, sollten Sie diese 7–15–30 Tage in Betracht ziehen, um den Benutzer dazu zu bewegen, an Ihrem Produkt festzuhalten und im Idealfall ein kostenpflichtiges Abonnement abzuschließen.

Die kostenlose Testversion ist eine Grundvoraussetzung für die meisten B2B-SaaS-Lösungen. Viele Besucher werden nach der Schaltfläche zum Anmelden für die Testversion suchen. Dies ist in Ordnung, vorausgesetzt, Sie können Ihren Kunden eine großartige Testversion zur Selbstbedienung anbieten.

Sie benötigen einen großartigen Onboarding-Plan, egal ob er automatisiert oder manuell ist. Er hängt davon ab, wie einfach er zu erklären ist und wie viele Grundlagen Ihr Publikum bereits hat.

Einige der Erkenntnisse zu Trials von ChartMogul:

  • Das Anbieten einer kostenlosen Testversion ist in der Regel sinnvoll, WENN Sie sich nicht hauptsächlich an Unternehmen richten oder es einfach nicht möglich ist, eine reibungslose Self-Service-Onboarding-Erfahrung zu bieten.
  • Die Grenzen zwischen einer kostenlosen Testversion und Freemium verschwimmen. Beide haben Vor- und Nachteile.
  • Der Begriff "Keine Kreditkarte erforderlich" wird von fast jedem Unternehmen verwendet, das eine Testversion anbietet. Benutzer werden danach suchen und es erwarten.
Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen stellen fest, dass das Entfernen der Kreditkartenanforderung die Anzahl der kostenlosen Testanmeldungen erhöht, die Aktivierungsrate (die Anzahl der Benutzer, die die Software in großem Umfang nutzen) und die Conversion-Rate zur bezahlten Nutzung verringert. Es lohnt sich in der Regel nicht früh im Lebenszyklus Ihres Unternehmens. (Ihr Unternehmen muss operativ in der Lage sein, anspruchsvolle Aufgaben zu erledigen, um die Kunden für die Aktivierung zu gewinnen, und sie dann dazu zu überreden, ihre Kreditkartendaten später in den Testläufen preiszugeben, damit es hier netto gewinnt.) - Stripe Atlas
  • Für unternehmensorientiertere Plattformen kann die Demo-Route von Vorteil sein. Komplexe Produkte lassen sich am besten von echten Menschen demonstrieren (anstelle von Selbstbedienungsversuchen). Unternehmenskunden fühlen sich mit dieser Kaufmethode wohler. Dort können ihre Fragen beantwortet und individuelle Preise besprochen werden.
„[Das Ziel einer kostenlosen Testversion ist es,] die Aussicht schnell auf einen Punkt zu lenken, an dem es am logischsten ist, ein zahlender Kunde zu werden Ergebnis durch die tatsächliche Verwendung des Produkts. ”- Lincoln Murphy

Lincoln Murphy berührt mit seiner Beobachtung das Aha-Moment-Konzept. Entwerfen Sie Ihren Test-Onboarding-Prozess, um sicherzustellen, dass Ihr Testkunde den Aha-Moment so schnell wie möglich erreicht. Dazu müssen Sie in der Lage sein, die Zeit zu messen, die er für Ihre normalen Pläne benötigt. Durch Vereinfachung von Prozessen und Verknüpfungsschritten, Aufforderung zur Rückmeldung, wenn der Benutzer feststeckt, Begrüßung per E-Mail vom Gründer und Beenden der Rückmeldungsumfrage, um den Prozess fortlaufend zu wiederholen.

Ein anderer Aktueller hat eine andere Perspektive auf Trials und Freemium-Modelle:

Da PopSurvey-Gründer Josh Pigford die kostenlose Testversion nicht anbietet, ist er der Ansicht, dass PopSurvey potenzielle Kunden dazu gezwungen hat, mehr Nachforschungen anzustellen, bevor sie sich anmelden. Dies ermöglichte es dem Unternehmen letztendlich, eine größere Anzahl qualifizierter Kunden zu gewinnen, deren Erwartungen besser mit dem übereinstimmen, was PopSurveys Produkt liefert.

"In meinen Augen", erklärt Pigford, "ist das keine Schurkenidee, die nur für unser Unternehmen funktionieren wird. Es ist eine sehr vernünftige, qualitätsorientierte Strategie zur Kundenakquise, von der meines Erachtens viele SaaS-Unternehmen profitieren könnten. “

Alternative zu Prüfungen

Indem Sie Ihren Kunden eine zeitbasierte Geld-zurück-Garantie bieten, senden Sie nicht nur die Nachricht, dass Sie dem Wert Ihres Produkts vertrauen, sondern qualifizieren auch Ihre Benutzer, indem Sie eine minimale Eintrittsbarriere hinzufügen und sich selbst die Möglichkeit zum Sprechen geben an Ihren Kunden, wenn und sobald er um sein Geld zurück bittet.

Was du nicht machen willst

  • Zu viele E-Mails senden
  • Clickbait Betreffzeilen
  • Überlassen Sie es Ihren Kunden

Wählen Sie "Monatlich" oder "Jährlich" oder beides

Auch eine tolle Debatte rund um die Branche. Kundenbindung ist der Schlüssel zur Rentabilität in SaaS, und Kunden, die sich abwandern, können einen erheblichen Teil des Geldes verschwenden, das Sie für ihre Anschaffung ausgeben.

Es liegt auf der Hand, dass ein Jahresplan Ihrem Unternehmen einen zusätzlichen Cashflow verschafft und die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zieht. Es bedeutet jedoch auch, dass Sie weniger Informationen darüber haben, wie effektiv Ihr Produkt Ihren Kunden einen ausreichenden Mehrwert bietet.

Monatliche Abrechnung:

  • Erfordert weniger Engagement von den Kunden (geringere Reibung beim Kauf)
  • Ermöglicht die effektive Analyse von Kennzahlen wie der Abwanderungsrate
  • Geeignet für einen Self-Service-Anmeldevorgang

Jährliche Abrechnung:

  • Erhöht den Cashflow
  • Kann Umsatzkennzahlen erschweren
  • Kann die Abwanderung verringern
  • Möglicherweise ist ein besserer Vertriebs- und Supportansatz erforderlich
  • Logistisch gesehen ist die jährliche Abrechnung weniger mühsam (insofern sie elfmal weniger pro Jahr auftritt).

Was ist mit beidem? Dies ist definitiv ein Trend, der Sie zu der Frage führt: "Ok, aber was soll ich standardmäßig auf der Seite öffnen?".

  • Die Anzeige der vollen Jahrespreise kann Ihre Kunden aufgrund der Natur einer höheren Anzahl davon abhalten.
  • Die Angabe des Jahresabonnementpreises zu einer monatlichen Rate ist eine gute Alternative zu den oben genannten Angaben, da diese normalerweise vom monatlichen Preis abgezogen werden und daher im Vergleich zu dem Monat attraktiver sind. Seien Sie jedoch vorsichtig, um nicht als irreführend wahrgenommen zu werden.

Alles in allem ist es wichtig, dass Sie in Bezug auf den Preis, den Sie Ihren Kunden in Rechnung stellen, transparent sind. Berücksichtigen Sie den Cashflow, den ein Jahresabonnement mit sich bringen kann, und überlegen Sie, wie Sie den Mangel an Feedback beheben können, der normalerweise dadurch entsteht, dass Sie den Wert eines Produkts nicht alle 30 Tage berücksichtigen müssen.

Preisseite: Was tun mit der Überschrift?

Nennen Sie die Preisseite nicht "Die Preisseite" auf der Preisseite.

Die Aufgabe der Überschrift ist es, Emotionen und den richtigen Ton für den Benutzer zu übersetzen, sobald er auf der Preisseite gelandet ist. Halte es kurz (<7 Wörter). Hier sollten keine wirklichen Informationen stehen, aber was immer Sie schreiben, sollte sich auf die Werte Ihres Unternehmens beziehen.

Seien Sie schlau in Bezug auf Rabatte

Sind kurzfristige Gewinne langfristige Fehlschläge wert?

Discount-Kriege halten Handelsunternehmen die meiste Zeit über Wasser. Sobald ein Verkauf endet, beginnt ein anderer. So viel, dass heutzutage selten jemand den vollen Preis für etwas bezahlen muss.

Der Grund, warum Einzelhandelsrabatte für die Kundenakquise und das Endergebnis so gut funktionieren, ist, dass ein Kaufhaus oder ein Supermarkt nicht nach einem wiederkehrenden Kauf sucht

SaaS-Unternehmen.

Quelle: PriceIntelligently

Eine Studie von Price Intelligently fand heraus, dass SaaS-Diskontierung den langfristigen Wert (LTV) um 30 Prozent senkt und zu einer höheren Abwanderungsrate und einer geringeren Zahlungsbereitschaft führt. Alle Statistiken, die das Argument verstärken, dass eine Diskontierung als SaaS keine gute Idee ist.

In der Regel haben Kunden, die über Initiativen mit hohen Preisnachlässen beitreten, einige gemeinsame Merkmale:

  • Eine geringere Zahlungsbereitschaft und eine höhere Preissensibilität
  • Abwanderung mit einer viel höheren Rate als die Kerngruppe
  • Sie haben einen deutlich niedrigeren Lebensdauertest als die Kerngruppe

Dies bedeutet im Grunde, dass Sie Ihre Unit Economics verbessern. Sprechen Sie über die Senkung der CAC für bestimmte Kunden und Sie haben sofort eine längere Zeit, um die CAC wiederherzustellen. Wenn Sie die CAC um 20% senken, erhalten Sie jeden Monat 20% weniger. Wenn eine normale Kerngruppe 12 Monate benötigt, um das CAC zurückzuzahlen, bedeutet dies 3 Monate mehr. Richtig?

Nee. Vergessen wir nicht, dass dies Kunden sind, die viel anfälliger für Abwanderung sind, da sie keinen Wert über den Preis legen.

Quelle: PriceIntelligently

Infolgedessen können Sie Ihren CAC senken, indem Sie durch den Rabatt eine höhere Anmeldegeschwindigkeit erzielen. Bei vielen dieser Kunden werden Sie diese Kosten jedoch ohnehin nie zurückerhalten. Dies hat eine beängstigende Auswirkung auf Ihren Cashflow (stark beeinflusst von der Zeit, in der Sie die CAC wiederherstellen müssen), insbesondere, wenn Sie ein Unternehmen sind, das nur über wenig Geld verfügt.

Regeln für Rabatte

  • Rabatte müssen diskret sein. Flashen Sie sie nicht auf der Zielseite Ihres Produkts. Sie werden Ihre derzeitigen Kunden nur verärgern. Berücksichtigen Sie dedizierte Kanäle wie E-Mail-Marketing oder Zielseiten als Ziel für alle von Ihnen durchgeführten Rabattkampagnen.
  • Rabatte sollten auf das spezifische Zielgruppensegment aufgeteilt werden, für das sie sinnvoll sind.
  • Rabatte sollten zeitlich begrenzt sein, ansonsten senken Sie einfach Ihre Preise.

Welche Rabatte können Sie dann machen?

  • Verpackungsrabatt. Das Anbieten von Bundles mit einem niedrigeren Preispunkt führt dazu, dass der Benutzer nach Auswahl des Preispunkts oder erstmaligem Kauf mehr ausgibt, als er eigentlich bereit wäre. Vermeiden Sie Paketrabatte auf Ihrer Preisseite. Dies führt dazu, dass Kunden bereit sind, mehr auszugeben, und dass sie tatsächlich weniger ausgeben, wenn Sie sich zu einem früheren Zeitpunkt für Ihr Paket entscheiden.
  • Bieten Sie Preisnachlässe für Zielgruppensegmente an, die preisbewusster sind (z. B. Studenten). Hier können Sie einen Preisnachlass auf ein anderes Produkt gewähren, wenn der Student das erste kauft. (z. B. 200 € vom MacBook + 20 € vom iPad).
  • Drehen Sie den Spieß um und sparen Sie, indem Sie einen Wert auf bestimmte Zusatzfunktionen legen (z. B. verschiedene Arten von Kundenservice).
  • Jährliche Rabatte. Hervorragend für den Cashflow, für die Abwanderung und für Kunden, die nicht falsch wahrgenommen werden. Ein Tipp hier: Rahmen Sie ihn als konkreten Vorteil ein, anstatt als Prozentsatz - „2 Monate kostenlos“ statt 20% Rabatt.

Demo oder nicht Demo?

Entgegen der landläufigen Meinung besteht das Hauptziel einer Demo nicht darin, Ihr Produkt vorzuführen! Lassen Sie mich das noch einmal sagen: Das Ziel der Demo ist es nicht, Ihr Produkt zu demonstrieren. - Rob Gonzalez

Demos bieten Ihnen daher die Möglichkeit, sich über Ihre Kunden und deren Schwachstellen zu informieren und ihnen Ihr Produkt zu verkaufen, wobei Sie den Ansatz der Nutzen-Lösung verfolgen.

Ok, also sollte ich es immer tun, oder?

Ich würde sagen, dass alles mit den Kosten der Gelegenheit zusammenhängt.

  • Wenn Sie eine Ein-Mann-Show sind und einen ARPU von 10 US-Dollar mit einem sehr niedrigen LTV-Produkt haben, ist Ihre Zeit wahrscheinlich an anderer Stelle wertvoller. In diesem Szenario würde ich mich wahrscheinlich auf die Implementierung einer hervorragenden Onboarding-Erfahrung konzentrieren.
  • Wenn Ihr Produkt einen niedrigen ARPU hat und zu kompliziert ist, um durch Self-Service-Onboarding erklärt zu werden, sollten Sie darüber nachdenken, Ihre Benutzer beispielsweise besser mit Inhalten zu qualifizieren und Demos nur auf Anfrage zu haben, nachdem der Benutzer diese Inhalte durchgesehen hat (was klar sein sollte) grundsätzliche Zweifel, die Ihnen Zeit sparen).
  • Wenn Sie in Bezug auf die LTV aufsteigen, können Sie beispielsweise während der Onboarding-Phase Chat-Zeit anbieten.
  • Wenn Ihr Produkt vertretbare Unit Economics (hauptsächlich LTV) aufweist, sollten Sie es auf jeden Fall vorführen. Und in dem Fall, dass sich Benutzer auf Ihren Weg machen, ist es vielleicht an der Zeit, über eine helfende Hand nachzudenken.

Wie in den vorherigen Abschnitten dieser Geschichte erwähnt, sollten Sie jedoch Wert auf Ihre Preisstrategie legen, was bedeutet, dass Sie immer in Betracht ziehen sollten, für größere Kunden eine Black-Box-Preisoption im „Enterprise-Stil“ zu wählen. Für diese können Sie wahrscheinlich die Kosten für eine Demo mit den Vorteilen rechtfertigen, die Sie möglicherweise einbringen.

Was ist Ihr Ziel bei der Demonstration von SaaS? Wie beim Schreiben von Texten und vielleicht in allen Bereichen des Marketings und Verkaufs besteht Ihr Ziel beim Demonstrieren darin, zunächst den Schmerz Ihres potenziellen Kunden zu identifizieren. Von dort aus qualifizieren Sie sich weiter, ob Ihr Produkt zur Schmerzlinderung geeignet ist.

Stattdessen sind die Ziele der Demo:

  1. Identifizieren Sie den Schmerz des potenziellen Kunden, den er zu lösen hofft (QUALIFY!)
  2. Stellen Sie fest, ob Ihr Produkt zur Schmerzlinderung geeignet ist (QUALIFY!)
  3. Lassen Sie den potenziellen Kunden glauben, dass (1) Ihr Produkt eine großartige Lösung für die Schmerzen ist und (2) Ihre Mitarbeiter sich wirklich auskennen

Es gibt einige gute Tipps, wie Sie Ihr SaaS-Produkt effektiv testen können. Ich überlasse Ihnen mein Lieblingsprodukt "So führen Sie eine Demo Ihres SaaS-Produkts durch".

Detaillierung der verschiedenen Funktionen

Im Allgemeinen sollten Sie Ihre Preisstufen immer als eine wertvolle Lösung für die Benutzer betrachten. Es sollte sich niemals darauf konzentrieren, dieses oder jenes Feature zu haben oder nicht zu haben. Dies liegt daran, dass funktionsbasierte Preise in der Regel kein Wachstum fördern, da sie nicht mit einer wertbasierten Metrik verknüpft sind.

Mein Rat ist, Ihre unterschiedlichen Preisstufen auf den Wert zu konzentrieren, den Sie für den Kunden erzielen, die wertbasierte Metrik, und den Benutzern einen Link hinzuzufügen, über den sie sich eingehend mit den jeweiligen Funktionen befassen können, wenn sie dies wünschen.

Sie können zwar mehrere Feature-Differenzierungsmerkmale pro Ebene festlegen, die Wertmetrik ist jedoch für die Preisdifferenzierung über Ebenen hinweg von entscheidender Bedeutung. Es ist auch für Expansionserlöse von entscheidender Bedeutung.

Wird eine umfangreiche Funktionsliste jemanden veranlassen, sich für den Kauf der Software zu entscheiden? Wahrscheinlich nicht. Setzen Sie stattdessen die Verkaufsmeldung fort: Wie konkret reduziert dies die Menge an X? Stellen Sie das auf die Seite; ggf. mit Details zu Funktionen ergänzen.

Quelle: Drift

Unabhängig davon, wie Sie den Wert Ihres Produkts auf Ihrer Website darstellen, gibt es einen Punkt, an dem bestimmte Besucher nur eine Liste von Funktionen anzeigen möchten.

Dies gilt insbesondere für Unternehmenskunden und größere Unternehmen, die bestimmte Funktionen in Betracht ziehen, bevor sie überhaupt auf Ihrer Website landen. Wenn Sie die Funktionen Ihrer Plattform auflisten, können diese bei der Bewertung Ihrer Lösung alle Kontrollkästchen aktivieren.

  • An einer Tabelle ist nichts auszusetzen. Dies ist normalerweise die klarste Methode, um diese Informationen zu vermitteln. Versuchen Sie es unter Ihrem Hauptpreisabschnitt hinzuzufügen, um Ablenkungen zu vermeiden.
  • Fügen Sie den Funktionsnamen QuickInfos hinzu, um eine detaillierte Beschreibung der Funktionen zu erhalten, die möglicherweise nicht offensichtlich sind.
  • Erwägen Sie, hier Funktionen anzuzeigen, die in Kürze verfügbar sind, wenn sie von Bedeutung sind und die Entscheidungen des Besuchers beeinflussen können.

Qualifizieren und Entfernen von Kaufhindernissen

FAQ hinzufügen

Das Hinzufügen der häufigsten Fragen, die Sie von früheren Kunden erhalten haben, die sich in der Entscheidungsphase befanden, ist eine gute Vorgehensweise. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kundeninterviews in einem frühen Stadium aufzeichnen und sie ständig mit neuen Fragen aktualisieren, die Sie bei Ihrer täglichen Kundensupportaktivität erhalten.

Profitieren von Social Proof

Entscheidungsfindung ist eine soziale Übung. Dies mag für diejenigen, die sich mit unabhängiger Rationalität identifizieren, als kontraproduktiv erscheinen, aber unser Gehirn ist fest entschlossen, Hinweise und Indikatoren aus unserer Umgebung zu suchen. Wir sehen die Handlungen anderer Menschen als eine Möglichkeit, das für uns am besten geeignete Verhalten zu bewerten. Dies ist als sozialer Beweis bekannt und kann sich auf das Wachstum eines erfolgreichen Startups auswirken.

Soziale Beweise auf SaaS-Websites gibt es in vielen Formen:

  • Menschliche Gesichter
  • Kundenlogos
  • Zeugniszitate
  • Videos
  • Social-Media-Beiträge

Ein Social Proof-Bereich auf Ihrer Preisseite ist in der Regel hilfreich, um Benutzern, die Ihr Produkt in Betracht ziehen, diese zusätzliche positive Botschaft zu übermitteln. Vor allem, wenn Sie es beispielsweise mit einer Fallstudie verknüpfen können.

Verwenden von Black-Box-Enterprise-Plänen

Sie haben also alles herausgefunden und Ihre Preisstrategie wurde mit 3 soliden Preisstufen erstellt, die eng mit dem Wert verknüpft sind, den Ihre Zielgruppe in verschiedenen Phasen ihres eigenen Wachstums vom Produkt erhält. Tolles Zeug. Sie müssen nur diese 3 Pakete nebeneinander platzieren und los geht's.

Warte warte warte.

Was passiert, wenn Ihr Produkt große Unternehmen anzieht und nicht nur die Zielgruppe des Startups, die Sie zum ersten Mal identifiziert haben?

Dies bedeutet, dass Sie Unternehmen in einer anderen Wachstumsphase die gleichen Gebühren berechnen. Ein 20-köpfiges Team in einem großen Unternehmen sieht die Dinge anders als ein Startup mit 10 Mitarbeitern - Sie haben mehr Spielraum, um Ihren Umsatz mit solchen Unternehmen zu steigern, als nur mit dem Umsatz, den Sie mit dem Sitzplatzpreis erzielen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihr Preisplan eine Blackbox-Stufe enthält. Eine, die nicht an obere harte oder weiche Grenzen gebunden ist. In Anlehnung an das obige Beispiel können Sie Ihren Startup-Plan auf 10 Personen beschränken und den unteren Rand Ihres Enterprise-Plans darauf beschränken, ohne ihn mit Obergrenzen zu begrenzen.

Pricing-Experimente durchführen

Ich persönlich bin dagegen, mit Preisen auf CRO-Weise zu experimentieren, da dies in erster Linie den ganzen Zweck einer Preisstrategie zunichte macht.

A / B-Testen von Seitenelementen ist etwas anderes. Hier sind einige Dinge, die Sie auf Ihrer Preisseite testen können:

  • Unterschiedliche Überschriften
  • Unterschiedliche Planreihenfolge (wenn Sie mehr als einen Plan haben, sollten Sie…)
  • Verschiedene Hervorhebungsoptionen
  • Elementpositionierung
  • Social Proof hinzufügen (mehr dazu weiter unten)
  • Mehr oder weniger Funktionen anzeigen

Ich schlage auch hier nicht vor, mit A / B-Tests an Ihren Preispunkten herumzuspielen:

  • Als PriceIntelligently erwähnt: Es gibt statistische Unbedeutung. Angenommen, Ihre Preisseite zeigt bereits eine gute Leistung - Sie erzielen 10.000 Zugriffe pro Monat und konvertieren 5% dieses Traffics. Wenn Sie eine Steigerung Ihrer Conversion-Rate um 10% von 5% auf 5,5% testen möchten, benötigen Sie eine Stichprobengröße von 30.244. Die Rechnung ist noch schlechter, wenn Sie näher an 2% konvertieren. Wenn Sie eine Steigerung Ihrer Conversion-Rate um 2% um 10% testen möchten, benötigen Sie eine Stichprobengröße von 78.039. Sie könnten einen achtmonatigen A / B-Test durchführen, um diese 78.000 Treffer zu erzielen, aber Sie würden nur eine Erhöhung Ihrer Conversion-Rate von 2% auf 2,2% anstreben. Sie könnten diese acht Monate viel besser verbringen. Lassen Sie uns nicht einmal die Tatsache angehen, dass Sie bei unterschiedlichen Rollen für jede einzelne Person einen A / B-Test durchführen müssen ...
  • Es wird Ihre Benutzer verärgern zu wissen, dass jemand einen niedrigeren Preis als sie hat. Wenn Sie ein paar Cent testen, ist es Ihre Zeit nicht wirklich wert. Wenn Sie zwischen 10 und 60 US-Dollar testen, werden Ihre Kunden wahrscheinlich verrückt.
  • Sie sind besser dran, Kundeninterviews zu führen, als kleine Preisinkremente zu testen, um das richtige Plateau zu ermitteln.

Eine andere Perspektive: Verhaltenspsychologie

Wie Sie wissen, gibt es zu einem Thema immer mehr als eine Theorie. Wertbasierte Preisgestaltung ist in SaaS weithin akzeptiert, und verschiedene Quellen haben sich im Vergleich zu kosten- oder wettbewerbsbasierten Preisstrategien als nützlich erwiesen.

Florian Bauer, Principal bei der Unternehmensberatung Vocatus, hat eine Theorie zur Verhaltenspsychologie aufgestellt, die erklärt, warum es so wichtig ist, die Preisgestaltung zu berücksichtigen und wie Lehren aus der Psychologie auf Start-ups im Frühstadium angewendet werden können.

(…) Beispielsweise hat Behavioral Pricing empirisch bewiesen, dass die Vorstellung von Personen mit einer vordefinierten „Zahlungsbereitschaft“ falsch ist. Anstatt bereit zu zahlen, tendieren die Menschen dazu, während ihres gesamten Entscheidungsprozesses eine Preisakzeptanz zu entwickeln. Dies impliziert wiederum, dass Preisstrategien von Unternehmen nicht nur auf eine vordefinierte und quantifizierte Zahlungsbereitschaft reagieren, sondern sich auf die aktive Steigerung der Preisakzeptanz konzentrieren sollten. (…)
Die Preisannahme wird nicht vom Wert bestimmt, wie dies bei der wertorientierten Preisgestaltung angenommen wird. Dies würde bedeuten, dass die Leute nur für die Produkteigenschaften bezahlen (gemessen durch Conjoint-Analyse). Tatsächlich zahlen die Leute für viel mehr als nur Produkteigenschaften. Kontext- und Entscheidungsdynamik bestimmen sehr stark die Preisakzeptanz.
(…) Es gibt fünf verschiedene Arten von Strategien zur Entscheidungsfindung im Verhalten: Schnäppchenjagd, Risikoaversion, Preisakzeptanz, Loyalität und Gleichgültigkeit. Wir nennen sie die GRIPS-Typen. Die verschiedenen Typen reagieren unterschiedlich auf das Ergebnis eines unabhängigen Preisvergleichs. Dies zu verstehen und vorherzusagen, ist der Kern von Behavioral Pricing.
Solange Menschen Entscheidungen treffen, werden sie vorhersehbare Vorurteile haben. Dies gilt wahrscheinlich umso mehr im B2B-Bereich, als bei B2B-Entscheidungen häufig mehr Personen beteiligt sind.

Die ultimative Herausforderung: Preiserhöhung

Preiserhöhungen sind oft die ultimative Herausforderung für alle, denen die Preisgestaltung am Herzen liegt. Es ist oft ein Tabuthema im Unternehmen. Ihr Verkaufsteam wird es nicht lieben und Sie haben Angst, Ihre Kunden zu vertreiben.

Eine Preiserhöhung ist jedoch auch zu einem bestimmten Zeitpunkt erforderlich, um langfristig ein Wachstum zu erzielen, da in einem Markt nur so viel Publikum zu finden ist, wie Sie erobern können.

Anzeichen, dass Sie über eine Preiserhöhung nachdenken sollten

  • Kunden sagen Ihnen, wie billig Sie sind.
  • Sie erzielen einen sehr hohen ROI.
  • Die Aussichten drücken nicht auf die Preisgestaltung.
  • Sie haben neue Funktionen hinzugefügt, ohne sie zu monetarisieren.
  • Sie haben die Preisgestaltung seit Jahren nicht mehr berührt.

Die Steigerung Ihres Umsatzes sollte selbstverständlich sein und es gibt bestimmte Dinge, die Sie berücksichtigen müssen.

Großvater nicht alle Ihre bestehenden Kunden

Wenn Sie müssen, nur Großvater die erste Charge von Kunden, die mit allen Code-Problemen und Ausfallzeiten zu tun hatten.

Binde es an den Wert

Wenn Sie eine Preiserhöhung kommunizieren, verbinden Sie diese direkt mit Ihrem Kunden und nicht mit Ihnen

Geben Sie Ihren Kunden die Wahl

Geben Sie ihnen den neuen Mehrwert für denselben Preis, den sie für zusätzliche X Monate gezahlt haben. Bieten Sie ihnen an, dieses Paket zum alten Preis um weitere Plätze zu erweitern.

Seien Sie bereit für die Abwanderung

Churn wird definitiv existieren. Dies bedeutet nicht, dass Ihr Kunde sauer auf Sie ist, insbesondere wenn Sie bei der Kommunikation die oben genannten Schritte ausführen. Sie können es sich einfach nicht leisten, dass der neue Markt Ihren Vorstellungen entspricht.

Einige praktische Ratschläge? Prüfen Sie, wie Close.io die Preise erhöht hat

Fazit

Die Preisgestaltung sollte für alle SaaS-Gründer im Vordergrund stehen, und dennoch scheint eine Preisgestaltungsseite in der Regel ganz unten in der Liste der Dinge zu stehen, die vor dem Start erstellt werden müssen.

Das Erstellen einer Preisstrategie für Ihr Unternehmen sollte nicht mit einem großen Umzug verbunden sein. Es sollte ein datengesteuerter Prozess sein, an dem Ihre Kunden beteiligt sind, mit dem Ziel, den Wert zu verstehen, den sie von Ihrem Produkt erwarten, die verschiedenen Wachstumsstadien zu bestimmen und eine geeignete Wertmetrik zu finden, um die Preisentwicklung Ihres Produkts voranzutreiben.

Das Reden und Handeln bei der Preisgestaltung sollte kein Tabu sein. In SaaS-Unternehmen im Frühstadium sollte die Preisgestaltung häufig überprüft werden und zweimal pro Jahr Änderungen unterliegen.

Das mittelfristige Wachstum eines SaaS-Geschäfts hängt davon ab, ob dieses Geschäft seinen Umsatz steigern und eine negative Abwanderung auslösen kann. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern. Es ist jedoch selbstverständlich, dass jedes SaaS-Unternehmen mit der Zeit seine Preise erhöht.

Kunden erwarten, dass sich SaaS-Lösungen mit der Zeit weiterentwickeln, neue Funktionen hinzugefügt werden und ihr Wert steigt. Sie sollten auch offen sein für eine faire Preiserhöhung, wenn man dies klar kommuniziert.

Preisänderungen sollten als ein Schritt nach oben gesehen werden und nicht als etwas, das man abschrecken sollte - es ist eine natürliche Entwicklung für jedes SaaS-Unternehmen.

Ressourcen

  • ChartMogul: Top SaaS-Preisseiten 2017
  • Monetarisierungsfragen für SaaS-Wachstum
  • Der Preis stimmt: Wichtige Tipps für Ihre Preisstrategie
  • Stripe Atlas: Leitfaden zu Software as a Service-Preisen
  • Wie wir über Preisgestaltung nachdenken - Drift
  • Auswahl Ihres Preismodells
  • So legen Sie gewinnmaximierende Preise fest | OpenView Labs
  • Zehn Jahre Erfahrung mit Preisgestaltung * Tomasz Tunguz
  • Der Preis stimmt: Für SaaS-Unternehmen im Frühstadium muss es sein
  • Es gibt nur 3 Preisstrategien für Ihr Startup * Tomasz Tunguz
  • Überlegungen zur SaaS-Preisgestaltung | OpenView Labs
  • 3 Wichtige Fehler bei der Preisgestaltung und beim Packen von Software | OpenView Labs
  • Best Product Pricing Practices für B2B SaaS - Bowery Capital
  • 3 einfache Tipps für die Preisgestaltung von SaaS-Produkten in den Anfängen | SaaStr
  • Preisgestaltungsexperimente, die Sie vielleicht nicht kennen, aber von denen Sie lernen können
  • 5 einfache Preishacks, um das Wachstum Ihres Startups zu beschleunigen | OpenView Labs
  • 20 Best Practices für die Preisgestaltung, die Ihren Umsatz steigern (+ Bilder)
  • B2B SaaS-Preisseiten im Jahr 2017: Erkenntnisse aus über 100 Top-Unternehmen
  • Produktstrategie für Scale: Preisgestaltung
  • Best Practices zu SaaS-Preisen von 90 Unternehmen: Warum die heißesten SaaS-Unternehmen jetzt ihre…
  • Aufschlussreiche Studie über 386 SaaS-Startup-Preisseiten
  • Eine Studie der 270 wichtigsten SaaS-Preisseiten
  • Die traurigsten SaaS-Preisseiten des Jahres - 2015
  • 3 Arten von Preisstrategien (und warum Sie eine wertbasierte Preisgestaltung benötigen)
  • SaaS-Preismodelle: Wie das richtige Preismodell Ihnen hilft, ein Vermögen zu verdienen
  • SaaS-Preismodelle - Beispiele für Preisstrategien und Best Practices | Anwaltskanzlei Forseti
  • Die Herausforderung des Performance Pricing für SaaS-Unternehmen * Tomasz Tunguz
  • Eine vollständige Anleitung zum Ändern Ihrer SaaS-Preise
  • Modellieren Sie Ihre SaaS-Preise nicht blind anhand von 37 Signalen
  • So entwickeln Sie eine abgestufte Preisstruktur OpenView Labs
  • Die Wertmetrik: Optimieren Sie Ihre Preisstrategie für hohes Wachstum
  • Skalierbare Preise: Ein Schlüsselinstrument für den SaaS-Erfolg
  • Wie produktgesteuerte Unternehmen wie Expensify & Dropbox Approach Pricing den Gewinn steigern |…
  • Freemium-Modell für SaaS - Das Gute, das Schlechte und das Dazwischen - der SaaS-Versand von Chargebee
  • Warum produktqualifizierte Leads die Antwort auf ein fehlerhaftes Freemium-Modell sind OpenView Labs
  • Monetarisieren Sie rückwärts, um ein dauerhaftes SaaS-Geschäft aufzubauen
  • Ist dies das Ende der Abonnement-Ära?

Diese Geschichte wurde in The Startup veröffentlicht, der größten Veröffentlichung für Unternehmertum von Medium, gefolgt von +434.678 Personen.

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