So bauen Sie eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen Ihrem Startup und einem Unternehmen auf

Das Thema ist heiß. Unternehmen und Start-ups möchten sich auf der ständigen Suche nach Innovationen zusammenschließen. Die meisten von ihnen scheitern.

Dennoch gibt es immer mehr Initiativen, die sich zum Ziel gesetzt haben, „die Davids und die Goliaths“ zusammenzubringen. Corporate Venture Capitals (CVCs), Gründerzentren, Innovationsprogramme ... Sie nennen es.

Schade um das große Unternehmen, das sich nicht mit Startups und Innovationen befasst.

Dennoch gibt es viele Hindernisse für den Aufbau einer erfolgreichen Beziehung zwischen einem Startup und einem Unternehmen.

Unterschiedliche Methoden, Codes und Kommunikationsstile… vor allem unterschiedliche Ausführungsgeschwindigkeit und Agilität.

Warum brauchen Unternehmen und Startups einander?

Definieren wir ein Unternehmen als ein Unternehmen, das in die dritte Phase des Geschäftslebenszyklus eingetreten ist: die Reife. Ein Startup würde in den vorherigen Phasen an einer beliebigen Stelle auf der Kurve sitzen.

Harvard Business Review - Produktlebenszyklus

Diese Grafik ist eine allgemeine Darstellung eines natürlichen Produktlebenszyklus. Nach Erreichen der Laufzeit halten wir den adressierten Markt für gesättigt. Tatsächlich langweilen sich die Verbraucher schließlich und konzentrieren sich auf andere Produkte und Dienstleistungen. Wir Verbraucher sind in der Regel von Neuem angezogen.

Wenn wir also davon ausgehen, dass Unternehmen für immer Bestand haben sollen, kann die Phase des Niedergangs nur noch weiter hinausgeschoben werden, indem:

  • Neue Märkte und Nutzungen zu finden, um neue Einnahmeformen zu generieren,
  • Diversifizierung des Portfolios mit Angeboten für schnell wachsende Märkte oder renditestarke Anlagemöglichkeiten.

Der erste Punkt klingt wie die Kernaufgabe eines jeden Startups.

Der zweite ist auch in der Tech-Startup-Welt bekannt. Einhörner frühzeitig zu erkennen, ist ein gutes Beispiel für eine gute Ertragsmöglichkeit.

Fazit: Unternehmen müssen sich zumindest ansehen, was in der Startup-Welt los ist.

Auf der Startseite ist das Endspiel unkompliziert. Eine Partnerschaft mit einem Unternehmen besiegeln:

  • Ermöglicht den Zugriff auf größere Angebote,
  • Kann die Kundenakquisitionskosten senken,
  • Ermöglicht den Aufbau von Reputation und eine Erfolgsbilanz,
  • Beschleunigt die Marktdurchdringung.
Dennoch kann es für ein Startup schwierig sein, einen B2B-Deal mit einem Unternehmen abzuschließen.

Darüber hinaus lohnen sich nicht alle Partnerschaften, so wie es sich nicht für alle Kunden lohnt, sie zu pflegen.

Wie erkennen Sie in unserer schnelllebigen Startup-Welt die Relevanz einer Partnerschaft?

Ist dir das schon mal passiert?

Sie konzentrieren sich auf diesen einen größeren Fisch. Sie möchten einen Vertrag mit diesem Unternehmen abschließen, um Ihre Entwicklung zu beschleunigen. Das Unternehmen weiß es und setzt damit Ihre Margen und Konditionen unter Druck. Wenn Sie nicht darauf achten, wird die Geschäftsbeziehung unausgewogen. Der kleinere und zerbrechlichere Typ (Sie) ist immer mehr finanziellen und operativen Risiken ausgesetzt.
Aber Sie wollen, dass dieser Deal soooo schlecht ist, dass Sie darüber nachdenken, in die Forschung zu investieren, um diesen Fisch zu fangen.
Der große Fisch fordert Sie schließlich auf, kostenlos zu arbeiten, und Sie finanzieren letztendlich ihre Pilotprojekte, weil das Logo dieses Mannes auf einem Pitchdeck gut aussehen würde.

Es ist nicht fair, aber es ist eine Wette, die Sie (vorsichtig) abschließen können. Es geht darum, größere Kunden anzulocken. Oder suchen Sie sich einen Mittelweg, um die Bedürfnisse und Zwänge des anderen zu befriedigen. Darum geht es bei Partnerschaften.

In solchen Situationen besteht das größte Risiko darin, für die 20% Ihrer Kollegen zu arbeiten, die 80% Ihrer Zeit und Energie für 0 $ benötigen.

Daher ist es wichtig, schnell zu erkennen, ob eine Partnerschaft eine (zeitliche) Investition wert ist oder nicht.

Lassen Sie uns aufzeigen, wie sich Unternehmen und Startups unterscheiden und warum die Zusammenarbeit so oft fehlschlägt.

Anschließend werden wir ein einfaches Framework untersuchen, das für diese Herausforderung auf der Startseite entwickelt wurde, damit dieser Partner ein guter Kunde sein kann.

Heben Sie die Unterschiede zwischen Unternehmen und Startups hervor

Stärken der Unternehmen

  • Größere Mittel und längere Geschichte,
  • Größerer Einfluss auf das Ökosystem,
  • Sie müssen weniger beweisen. Wenn sie noch existieren, gehen wir davon aus, dass ihr Geschäftsmodell derzeit tragfähig ist und sie am Leben erhält.
  • Unterschiedliche Horizonte und größeres Gewicht in der Wirtschaft. Je größer das Unternehmen, desto mehr Verbindungen bestehen zu Aufsichtsbehörden und anderen Ungetümen.
  • Ihr Ruf und ihre Marken haben sich bereits etabliert. Sie haben jedoch Angst davor, Fehler zu machen, da dies ihren Ruf nach sich ziehen könnte. Startups haben dieses Problem nicht, da sie noch ihre Geschichte aufbauen.
  • Geringere Gefahr, "zu sterben, wenn sie nicht liefern".

Schwächen der Unternehmen

  • Schwierigkeiten, agil zu sein,
  • Hoher Sinn für Hierarchie,
  • Informationen werden weniger direkt geteilt,
  • Viel mehr politische Spiele, bewegende Figuren und versteckte Kräfte,
  • Das Durchschnittsalter der Mitarbeiter ist älter als bei Startups, bei denen die Chancen geringer sind, mit den neuesten Technologien vertraut zu werden.
  • Neigt dazu, Angst zu haben, Ideen und Know-how zu teilen,
  • Mehr High-Level-Ansatz, viele Besprechungen und Prozesse.

Stärken der Startups

  • Freier sich zu bewegen und nach Störungen zu suchen,
  • Weniger Prozess, Austausch ist schnell und informell,
  • Tendenz offener und flexibler zu sein,
  • Sie sind noch dabei, ihre Geschäftsmodelle zu verfeinern und zu finden. Das macht sie zu Startups. (Könnte auch eine Schwäche sein).
  • Zieht junge und dynamische Talente an,
  • Teilen Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung noch einfacher. Wissen und Ideen sind eine Sache, Ausführung eine andere.
  • Praktische Prüfung und Nichtbestätigung dessen, was am besten funktioniert.

Startups Schwächen

  • Zerbrechlich,
  • Höheres Risiko,
  • Größere Einsätze für die Arbeit mit einem Unternehmen,
  • Weniger finanzielle Geschichte,
  • Monatliche Horizonte,
  • Im Prozess des Aufbaus von Reputation und Referenzen.

Warum scheitert die Zusammenarbeit zwischen ihnen so oft?

  • Missverständnisse und Interessensabweichungen,
  • Mangel an Engagement von einem Teil,
  • Informationsverlust auf dem Weg,
  • Probleme bei der Identifizierung umsetzbarer Pläne,
  • Probleme bei der Navigation in großen Organisationen, um einen Konsens zu erzielen und Budgets freizuschalten,
  • Skaleneffekte: Aufgrund des geringeren Volumens und der anfänglichen Investitionskosten besteht häufig eine Diskrepanz zwischen den erwarteten Kosten pro Einheit, die ein Unternehmen im Sinn hat, und den Kosten, die das Startup tatsächlich anbieten kann.
  • Risikobereitschaft und Abneigung gegen Veränderungen in großen Organisationen,
  • Mangelndes Verständnis dafür, wie die anderen funktionieren und Entscheidungen treffen,
  • Fehler beim Aufbau von Vertrauen.
Dennoch sind einige Partnerschaften erfolgreich. Sie sind die, von denen Sie am meisten hören werden.

Während beide Seiten ihre eigene Due Diligence durchführen müssen, erzähle ich Ihnen von einer Methodik, die auf der Startseite für mich funktioniert hat.

Ein einfacher Rahmen

Hier finden Sie einen Rahmen, um sich auf ein Meeting mit einem Unternehmen vorzubereiten und alle relevanten Informationen zu erhalten, die Sie zum Abschluss eines Geschäfts und / oder einer Partnerschaft benötigen. Die Idee ist, einen Bereich zu definieren, der sich nur auf relevante Informationen konzentrieren kann. Das Ergebnis ist, Ihre Erwartungen in umsetzbare Pläne umzusetzen.

Ihr Fokus liegt auf schnellem und nachhaltigem Wachstum.

Die Ziele des Rahmens

  • Erhöhen Sie Ihre Chancen, die Partnerschaft zu verwirklichen.
  • Entwickeln Sie eine bessere Vertriebsstrategie mit einem realisierbaren und terminierten Plan.
  • Bereiten Sie Verhandlungen besser vor und überzeugen Sie, damit Ihr Gegenüber problemlos interne Informationen übermitteln kann, um sein Board zu überzeugen.
  • Überlegen Sie sich einen entsprechenden kommerziellen / partnerschaftlichen Vorschlag. Optimieren Sie Ihre Chancen auf ein faires Geschäft.
  • Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit und Ihr Geld damit, einen großen Kerl zu finden, der für Sie nicht gut geeignet ist.
  • Differenzieren Sie sich vom Wettbewerb: Nicht genügend Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Kollegen vollständig zu verstehen. Es erhöht Ihre Chancen, einen Deal zu gewinnen.

Wichtig ist, dass Sie dieses Framework einsetzen und sich dabei auf Ihre potenziellen Geschäftspartner und deren Bedürfnisse konzentrieren. Nicht im Rampenlicht steht nicht du und "dein Baby".

Wer

  • Wer sind die Entscheidungsträger?
  • Wer sind die Kunden Ihrer Kunden? Wenn sie es nicht wissen, helfen Sie ihnen, es herauszufinden.
  • Wer sind die Lieferanten Ihrer Kunden? Welches Risiko ist damit verbunden?
  • Wer sind ihre Konkurrenten? Wie positionieren Sie sich im Vergleich zu ihnen?

Was

  • Welche Probleme haben Ihre Kunden und was verursacht sie?
  • Welches Problem lösen sie derzeit für ihren Kunden?
  • Welche Probleme müssen ihre Kunden lösen?
  • Wie sieht das regulatorische Umfeld aus?
  • Was ist ihr Entscheidungsprozess?
  • Welche Alternativen haben sie zu Ihrem Angebot?
  • Was können Sie aktuell anbieten?
  • Was könnten Sie in Zukunft anbieten?
  • Welche anderen verborgenen Kräfte könnten hinter ihren Entscheidungen und der Wertschätzung Ihres Angebots stehen?

Wann?

  • Was sind die Zeitpläne Ihres Gegenübers?
  • Wie sieht ihr Verkaufsprozess aus und wie lange dauert der Verkaufszyklus?
  • Wann müssen Sie liefern? (Die Antwort lautet oft "gestern", aber eine realistische Antwort ist besser).
  • Wann könnten Sie liefern (wirklich)?

Wie viel?

Geld

  • Wie viel Budget hat Ihr Gegenüber, um sein Problem zu lösen?
  • Wie viel Geld verlieren sie, wenn sie das X-Problem nicht lösen?
  • Wie viel Geld können sie damit verdienen?
  • Wie hoch ist ihr angestrebter ROI?

Anreize haben sie

  • Was sind die Motive eines jeden Entscheidungsträgers und wie sehr brauchen sie Sie?

Markt

  • Wie schnell geht ihr Markt?
  • Wie fragmentiert ist ihr Markt?
  • Wie groß ist ihr Markt?
  • Helfen Sie ihnen, einen neuen Markt zu erschließen? Wie?

Motivation

  • Wie können Sie den Entscheidungsträgern sonst helfen, einen Konsens zu erzielen?
  • Wie wichtig ist die Partnerschaft für jeden Entscheider persönlich?
  • Wird es einen engagierten Sponsor / Anwalt Ihrer Lösung geben?

Vertrauen

  • Kannst du ihnen vertrauen?
  • Wie können Sie ihr Vertrauen aufbauen / gewinnen?
  • Was sind ihre bisherigen Erfolge?
  • Wie ist ihr Ruf?
  • Sind sie zuverlässig?
  • Reagieren sie?
  • Wie sieht der interne Umsatz aus? (hohe Mitarbeiterfluktuation + lange Verkaufszyklen = NOGO!)
  • Was ist das potenzielle Ergebnis einer langfristigen Partnerschaft?
  • Wie stark sind sie in ihrer Region? Haben sie das Potenzial, dank Ihnen einen Ausbruch zu verursachen?

Andere

  • Wie fragmentiert ist ihr Ökosystem?
  • Wie relevant ist Ihre Lösung für ihr Problem? Wie viel Arbeit sollte getan werden, um Ihre Lösung für sie anzupassen? Lohnt es sich, ein höheres Maß an Anpassung zu erhalten?
  • Welche Leistungen werden erwartet?
  • Nach welchen Kriterien wird der Erfolg gemessen, und wie lauten die KPIs?
  • Wie werden die Aufgaben zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber aufgeteilt?

Jetzt zieh es an!

Finden Sie einen Freund, der die gleichen Informationen benötigt, aber kein Konkurrent ist. Mehr Informationen ist auf jeden Fall ein schönes zu haben.

Prüfen Sie die Jahresberichte, sehen Sie sich deren Finanzberichte an (falls verfügbar) und recherchieren Sie im Internet.

Mit anderen Worten, tun Sie Ihre gebotene Sorgfalt, um das Problem mit der besten Strategie und Wirksamkeit anzugehen.

Sie möchten ihnen keine Fragen stellen, für die die Antworten online verfügbar sind.

Stellen Sie Ihre Recherchen online und versuchen Sie, vor dem Meeting so viele Fragen wie möglich zu beantworten. Bewahren Sie die verbleibenden Fragen für die persönlichen Interviews auf. Bestätigen Sie einige Ihrer Annahmen. Diese Methode hat mir geholfen, eine klarere Strategie zu entwickeln. Sie können dann einen Vorschlag erstellen und ihn später mit dem Gegenüber verfeinern.

Sobald dies erledigt ist, identifizieren Sie 3 Optionen, die Sie untersuchen möchten. Teilen Sie jede Option in einen umsetzbaren Plan auf. Es muss mit genau definierten Zielen abgestimmt werden.

Bestimmen Sie den nächsten Schritt des anderen und wie das Ergebnis aussehen soll. Fristen setzen. Kehren Sie mit Vorschlägen für jede Option zum Kunden zurück und wiederholen Sie den Vorgang, bis Sie Erfolg haben.

Nun viel Glück und danke fürs Lesen! Lass mich wissen, wie das für dich funktioniert hat oder ob du etwas anderes siehst :)

Ich hoffe, dieser Artikel hilft Ihnen oder jemandem, den Sie kennen. Fühlen Sie sich frei, mir 50 Klatschen zu geben und mir zu folgen, wenn es Ihnen gefallen hat, danke!

Diese Geschichte wurde in The Startup veröffentlicht, der größten Veröffentlichung zu Unternehmertum von Medium, gefolgt von über 299.352 Personen.

Abonnieren Sie hier unsere Top Stories.