Sollten Sie ein Produkt mit minimaler Lebensfähigkeit bauen?

Benötigen Sie ein Mindestprodukt, um dieses Produkt zu verkaufen?

Letzte Woche erhielt ich über meine Website eine Reihe von Fragen von „Devin“, einem intelligenten jungen Unternehmer im Bereich Gesundheitstechnologie. Sein MVP, eine mobile App, war ungefähr sechs Monate nach Fertigstellung fertig, bevor ihm klar wurde, dass er mehr an seinem Geschäftskonzept arbeiten musste.

Jetzt ist sein MVP etwa ein Jahr alt und er ist frustriert, weil er sich an seinen Zielmarkt wenden möchte, um das Interesse an seiner Lösung zu messen. Er fragt sich, ob er warten soll, bis sein MVP erstellt ist, oder ob er einfach rauskommt und seine Idee bestätigt. Und wenn letztere, was zum Teufel wird er potenziellen Kunden vorführen?

Warten. Halt. Hol erstmal Luft.

Bevor wir weitermachen, sollten wir uns vergewissern, dass wir Devins Dilemma verstehen, denn ich habe es nicht selbst getan, bis wir etwas ausführlicher gesprochen haben. Die erste Frage ist: Sollte Devin ein MVP bauen? Und die sehr wichtige Antwort lautet: Es kommt darauf an.

Devin kehrt zu seinem Geschäftskonzept zurück und erfindet es vielleicht ein wenig neu. Das allein sagt mir, dass ich jetzt aufhöre zu bauen und das Konzept festige, bevor ich noch eine Minute oder einen Cent verbringe.

Aber sollte er über dieses Problem hinaus einen MVP aufbauen, bevor er potenzielle Kunden erreicht?

Einerseits scheint dies eine Verschwendung von Zeit und Geld zu sein, um zu erraten, was diese Kunden letztendlich wollen. Trotzdem rolle ich nicht immer so. Startup ist im Kern die Umsetzung der Gründeridee. Unternehmer sind nicht nur Hausmeister von Unternehmen oder Ausführungsinstrumenten. Die meisten von uns sind Macher.

Ein Unternehmer sollte niemals zulassen, dass der Kunde genau festlegt, was wir bauen. Darin steckt keine Seele und letztendlich kein Erfolg. Kurzfristig? Vielleicht. Aber auf lange Sicht wird die gesamte Ausführung der Welt ein Produkt nicht von einem anderen abheben, es sei denn, die Idee war, ist oder kann neu erfunden werden.

Wo ziehen Sie die Linie?

Wir können uns alle darauf einigen, dass Devin kein MVP erstellen sollte, um seine Idee bei Kunden zu bestätigen. Aber er sollte definitiv das MVP bauen, während er seine Idee mit Kunden validiert.

Ich habe Unternehmer gesehen, die seit Monaten oder sogar Jahren eine Idee einkaufen, ohne eine einzige Codezeile zu produzieren. Etwas greifbar zu machen, gibt uns etwas, woran wir glauben können, wenn jeder unweigerlich auf unsere Idee verzichtet.

Wenn wir unserer Idee vertrauen und die Überzeugung haben, sie zu verfolgen, zahlt es sich während des Validierungsprozesses und danach aus, die Ärmel hochzukrempeln.

  1. Dies wird uns zwingen, von Anfang an Flexibilität in unser MVP einzubauen, da wir jedes Mal, wenn wir einen potenziellen Kunden besuchen, dieses MVP ein wenig optimieren möchten. MVPs müssen vor allem flexibel sein.
  2. Wenn wir in der Tat All-in-Maßnahmen zum Aufbau des MVP ergreifen, verfügen wir bereits über ein Framework, das auf den gewonnenen Erkenntnissen darüber aufbaut, was zu tun ist und was nicht.
  3. Wenn unser Kunden-Validierungsprozess sofort eine gewisse Zugkraft zeigt, sind wir dem Verkauf von Produkten umso näher.

Wie verkaufen wir also etwas, das es noch nicht gibt?

Pre-MVP: Das Mock Up

Charlotte ist Chefredakteurin bei einem geschäftsbezogenen Verlag und hat mir ein großartiges Beispiel aus der Praxis gegeben:

"Book Publishing basiert auf dem Verkauf von Dingen, die es noch nicht gibt. Die Autoren verkaufen mir ihr Buch die ganze Zeit ohne fertige MVP. Sie füllen einfach die Richtlinien für Buchvorschläge aus und dann muss ich raten, ob es ein gutes Produkt ist. Dann müssen unsere Verkäufer das Buch an Buchhandlungen verkaufen, die lediglich ein Cover und eine Marketingkopie vorzeigen. “

Sie ist auf den Punkt. Devin benötigt kein funktionierendes MVP, um seine Idee zu validieren, sondern eine Visualisierung seiner Idee. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen.

Idealerweise ist eine interaktive Demo das bestmögliche Modell für die Kommunikation und Validierung einer Idee. Nach meiner Erfahrung spricht Interaktivität Bände und ich bin immer wieder dankbar dafür, wie schnell Menschen die Lernkurve überwinden und auf Kernkonzepte reagieren, wenn wir gemeinsam die Demo fahren.

Mit Paketen wie Adobe XD, Sketch, Invision und anderen können wir visuelle Elemente erstellen, sie in nachgebildete Bildschirme umwandeln und dann wie mit einer mobilen oder Web-App in diesen Bildschirmen navigieren. Wir können klicken, tippen, streichen, scrollen und sogar Alexa-ähnliche Sprachbefehle verwenden, um uns durch mehrere Anwendungsfälle in derselben Demo zu schleichen.

Ich kann nicht für alle Pakete sprechen, aber Adobe XD ist auch etwas objektorientiert, was bedeutet, dass wir Assets, Steuerelemente und Aktionen wiederverwenden können. Dies bedeutet, dass diese Pakete auch ein guter Ausgangspunkt als Asset-Repository für unser UX- und UI-Design sind, wenn es darum geht, unser MVP und sogar unsere Produktionsversionen zu erstellen.

Es ist Zeitaufwand, aber keine Zeitverschwendung.

Keine Zeit? Holen Sie sich Visual.

Abgesehen von den Kosten und der Zeit, die für die Erstellung interaktiver Inhalte anfallen, können wir Photoshop oder Gimp, sogar Powerpoint oder Google Slides, verwenden, um Standbilder zu verspotten. Ich habe sogar Screenshots in Excel gesehen. Hässliche, aber überraschend leicht verdauliche Screenshots.

Diese Modelle hübsch zu machen sollte oberste Priorität haben, um sie funktionsfähig zu machen, aber wir sollten dafür sorgen, dass sie gut aussehen, wirklich gut. Und obwohl es sicherlich ratsam ist, jemanden zu beauftragen, uns bei den Feinheiten des Designs zu helfen, sollten wir, wann immer möglich, selbst die Modelle erstellen. Wir sind Macher. Das ist unsere Idee. Wir müssen ein paar Tage mit dem Erlernen des Tools verbringen, damit wir wissen, wie wir unsere Idee und ihre Geschäftskonzepte im bestmöglichen Licht ausdrücken können.

Wenn wir fertig sind, werden wir diese Screenshots oder einen Link zur interaktiven Demo in ein Deck einfügen.

Verkaufe die Idee, baue das MVP

Jetzt müssen wir etwas zeigen, und die nächsten Schritte sind, wem wir es zeigen und wie wir es zeigen.

Wenn Sie wissen möchten, wem Sie es zeigen möchten, wenden Sie sich an den Entscheidungsträger. Dies kann einige Schritte dauern. Unser Zielbenutzer, derjenige, der den größten Nutzen aus unserem Angebot ziehen wird, ist möglicherweise nicht der Entscheidungsträger. Wenn wir uns entscheiden müssen, beginnen Sie mit der Person, die den größten Wert findet, dem Champion, und lassen Sie uns zu der Person bringen, die die Entscheidung treffen kann, dem Scheckschreiber.

Es spielt keine Rolle, wie Sie diese Leute erreichen, aber ich frage zunächst die Leute, die ich kenne, wen sie in der Rolle kennen, die wir erreichen möchten. Ich bin sogar direkt zu Twitter und LinkedIn gegangen: "Kenne ich jemanden, der Healthcare IT Directors kennt?"

Zeigen Sie, erzählen Sie nicht

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass jedes Mal, wenn ich einen dieser Posts schreibe, weit über 3.000 Wörter darin vorkommen. Es fällt mir wirklich leicht, 3.000 Wörter zu schreiben. Sie fallen einfach verdammt raus. Ich mache es jetzt. Banane.

Dann lese ich es noch einmal durch und fasse es auf etwa 2.000 Wörter zusammen. Dann mache ich es noch einmal und schreibe, was Sie gelesen haben. Bei all dem Schneiden habe ich nie einen einzigen Punkt verloren und es ist immer noch zu lang.

Seien Sie in Ihrer Kommunikation kurz. Sein. Kurz. Hier ist ein Überblick, der kursiv gedruckt ist.

Das ist wer ich bin.

Der Gründer, kein getrennter Verkäufer, der Ihre Zeit mit Fachjargon und Statistiken verschwendet.

Ich verkaufe dir nichts.

Noch. Vielleicht eines Tages. Im Moment bitte ich um Ihre professionelle Hilfe.

Dies ist, was ich baue.

Behalten Sie diesen Wert bei 10 bis 20 Wörtern. Wir müssen ihnen nicht sagen, warum sie es brauchen. Denken Sie daran, wir verkaufen nicht, wir validieren. Wir möchten, dass sie uns mitteilen, ob sie es brauchen oder nicht und warum.

Ich bin sicher, es kann Ihnen helfen. Ich muss Ihnen ein paar Fragen stellen, um das zu überprüfen.
Ich habe ein 5-Minuten-Deck, durch das wir mit einigen Screenshots gehen können. Telefon ist in Ordnung.

Seien Sie bereit, sie durch das Deck zu führen, das wir ohne eine Bildschirmfreigabe über das Telefon hergestellt haben. Mach es gut.

Folgendes kann ich für Sie tun.

Siehe unten.

Was Sie für sie tun können

Dies ist optional, aber ich mache gerne ein Angebot, damit ich mich nicht wie ein Blutegel fühle. Wenn es ihnen gefällt, erhalten sie möglicherweise einen frühen Zugriff und eine kostenlose Nutzungsdauer mit uneingeschränktem Support (vertrauen Sie mir, wir möchten, dass sie dies akzeptieren, dies ist nur eine Gelegenheit für eine weitere Validierung in der Zukunft).

Sei bereit für viel Ablehnung. Seien Sie bereit, unser Modell ständig zu optimieren und letztendlich unseren MVP, unser Produkt und sogar unsere Idee zu optimieren. Diese Phase ist zum Kotzen und die überwiegende Mehrheit der Startups kommt nicht raus.

Wenn wir dies tun, wird unser Verkaufsgespräch makellos sein, da wir die Zuversicht haben, dass wir auf der Grundlage unserer Idee etwas aufbauen, was die Leute wollen, und wir werden sogar einige potenzielle Kunden bereits haben.