Zehn Regeln für die Aushandlung eines Stellenangebots

Als die Geschichte, wie ich einen Job bei Airbnb bekam, viral wurde, war ich überrascht, wie begeistert die Leute von meinen Verhandlungen waren. Medienberichte porträtierten mich als eine Art Verhandlungsmeister - einen schlauen Ex-Pokerspieler, der es geschafft hat, die Technologiegiganten in ein lukratives Stellenangebot zu verwandeln.

Das ist dumm. Es ist aus vielen Gründen albern, aber einer der Hauptgründe ist, dass meine Verhandlungsfähigkeiten in Wirklichkeit nichts Besonderes sind. Es gibt viele Berufskandidaten, die besser verhandeln als ich, ganz zu schweigen von Personalvermittlern und anderen professionellen Verhandlungsführern.

Es kommt einfach so vor, dass die meisten Leute überhaupt nicht verhandeln, oder wenn sie es tun, verhandeln sie gerade genug, um sich davon zu überzeugen, dass sie es getan haben.

Schlimmer noch, die meisten Ratschläge zu Verhandlungen sind grenzenlos. Fast alles, was Sie zu diesem Thema lesen, wird eine vage und langwierige Aufforderung sein, "sicherzustellen, dass Sie verhandeln" und "niemals die erste Nummer sagen". Abgesehen von diesen beiden Ratschlägen sind Sie so ziemlich allein.

Ich dachte mir: Warum gibt es so wenig umsetzbare Ratschläge zu Verhandlungen? Ich vermute, das liegt daran, dass viele Menschen glauben, dass Verhandlungen unerklärlich sind, dass es etwas ist, was manche Menschen tun und andere nicht können, und dass es keinen wirklichen Weg gibt, dies zu zerstören, damit jeder es lernen kann.

Ich sage, das ist BS. Verhandeln ist eine Fähigkeit, die wie jede andere erlernt werden kann. Ich glaube nicht, dass es besonders schwer oder schwer zu verstehen ist. Also werde ich versuchen zu erklären, wie jeder es schaffen kann.

Drei Vorbehalte.

Erstens: Ich bin kein Experte. Es gibt Leute, die darin wirklich Experten sind, und wenn mein Rat ihnen widerspricht, sollten Sie davon ausgehen, dass ich falsch liege.

Zweitens: Verhandeln ist schwierig zu verallgemeinern, weil es tief mit sozialer Dynamik und Macht verwoben ist. Der entsprechende Rat für einen asiatischen Mann in Silicon Valley ist möglicherweise nicht für eine schwarze Frau in Birmingham, Alabama, geeignet. Rassische, sexuelle und politische Dynamiken begleiten Sie zum Verhandlungstisch.

Gleichzeitig möchte ich vor einer Überbetonung dieser Faktoren warnen. Angst zu haben, aus Angst vor Diskriminierung zu verhandeln, kann oft genauso schädlich sein wie Diskriminierung selbst.

Ceteris paribus, aggressiv verhandeln.

Drittens: Ich gebe als Erster zu, dass Verhandlungen dumm sind. Diese Praxis kommt von Natur aus denjenigen zugute, die darin gut sind, und ist eine absurde Achse, um Menschen zu belohnen. Aber es ist eine Realität unseres Wirtschaftssystems. Und wie die meisten kollektiven Aktionsprobleme werden wir es wahrscheinlich nicht in naher Zukunft abschaffen können. In diesem Fall können Sie es genauso gut verbessern.

Hier ist mein Leitfaden für Verhandlungen. Es wird in zwei Teile geteilt: In diesem ersten Teil geht es darum, den Verhandlungsprozess zu konzipieren, den Prozess zu beginnen und sich auf maximalen Erfolg vorzubereiten. Der zweite Teil wird Ratschläge zum eigentlichen Hin und Her der Verhandlungen geben und wie man nach dem fragt, was man will.

Nehmen wir es von oben.

Was es heißt, einen Job zu bekommen

In unserer Kultur bezeichnen wir den Eintritt in den Arbeitsmarkt als den Versuch, eine Arbeit zu finden. Dies ist eine unglückliche Wendung. "Einen Job bekommen" bedeutet, dass Jobs weltweit eine Ressource sind und Sie versuchen, eine dieser Ressourcen zu sichern. Aber das ist völlig verkehrt. Was Sie tatsächlich tun, ist der Verkauf Ihrer Arbeitskräfte, und ein Unternehmen bietet dafür an.

Die Beschäftigung ist auf dem Arbeitsmarkt nur eine Einigung auf Gegenseitigkeit.

Wie jeder Markt funktioniert auch der Arbeitsmarkt nur dann gut, wenn er wettbewerbsfähig ist. Nur so kann eine faire und gerechte Preisgestaltung gewährleistet werden. Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Bauer, der Wassermelonen verkauft. Würden Sie Ihre Wassermelonen nur an den ersten Käufer verkaufen, der dem Kauf zugestimmt hat? Oder würden Sie den Marktplatz der Käufer überblicken, den besten Preis (und den besten Geschäftspartner) ermitteln und dann eine fundierte Entscheidung treffen, an welchen Käufer Sie verkaufen möchten?

Und doch denken die Leute, wenn sie über den Arbeitsmarkt sprechen: „Oh, ein Unternehmen möchte mir einen Job geben! Was für eine Erleichterung! “Als wäre es ein besonderes Privileg, einen Job zu haben, für den ein Unternehmen der Torhüter ist.

Löse dich von dieser Denkweise.

Ein Job ist nur ein Deal. Es ist eine Vereinbarung zwischen Ihnen und einem Unternehmen, Arbeitskräfte gegen Geld (und andere Dinge, die Sie wertschätzen) auszutauschen.

Das mag nach einem abstrakten Punkt klingen, aber Sie sollten die Verhandlung unbedingt aus dieser Perspektive betrachten.

Die Rolle der Verhandlung

Verhandeln ist ein natürlicher und zu erwartender Teil des Versuchs, einen Deal zu machen. Es ist auch ein Zeichen von Kompetenz und Ernsthaftigkeit. Unternehmen respektieren in der Regel Verhandlungskandidaten und die attraktivsten Verhandlungskandidaten (wenn auch nicht aus anderen Gründen, weil sie häufig zu viele Optionen zur Auswahl haben).

Auf die Gefahr der Binsenweisheit: immer, immer verhandeln. Es ist egal, wie gut oder schlecht du denkst, dass du bist. Sie beschädigen niemals eine Beziehung durch Verhandlungen.

Während meiner gesamten Zeit als Instruktor an der App Academy wurden von Hunderten von ausgehandelten Angeboten nur ein oder zwei Mal Angebote in Verhandlungen widerrufen. Es passiert im Grunde nie. Und wenn doch, war der Kandidat normalerweise ein unsägliches Arschloch, oder die Firma implodierte und brauchte eine Entschuldigung, um das Angebot zurückzuziehen.

Sie könnten sich denken: "Nun, ich möchte keine hohen Erwartungen stellen, und das Angebot ist bereits großzügig, also sollte ich es einfach annehmen."

Nein, verhandeln.

Oder vielleicht: "Ich möchte nicht mit dem falschen Fuß anfangen und mit meinem zukünftigen Arbeitgeber gierig aussehen."

Nein, verhandeln.

"Aber diese Firma ist klein und -"

Nein halt die Klappe. Verhandeln.

Im nächsten Abschnitt werden wir näher darauf eingehen, warum viele dieser Einwände BS sind und die Dynamik der Einstellung grundlegend falsch verstehen. Aber vorerst vertraue mir einfach, dass du immer verhandeln sollst.

Die zehn Verhandlungsregeln

Ich habe versucht, die Verhandlung auf zehn Regeln zu beschränken. Die Regeln lauten in der Reihenfolge ihres Auftretens:

  1. Holen Sie sich alles schriftlich
  2. Halten Sie die Tür immer offen
  3. Information ist Macht
  4. Sei immer positiv
  5. Sei nicht der Entscheider
  6. Alternativen haben
  7. Gründe für alles proklamieren
  8. Lassen Sie sich nicht nur von Geld motivieren
  9. Verstehe, worauf sie Wert legen
  10. Sei gewinnbar

In diesem Blog-Beitrag werden wir nur einige davon durcharbeiten. Der Rest wird im zweiten Teil erscheinen. Aber ich erkläre jede Regel, wenn wir dazu kommen.

Fangen wir also von oben an und versuchen Sie, einen Verhandlungsprozess von Anfang an durchzugehen. Für die meisten beginnt das, wenn Sie ein Angebot erhalten.

Das Angebotsgespräch

Sie haben gerade einen Anruf erhalten: Ihr Interview verlief gut und nach langem Überlegen entschieden sie, dass sie Sie mögen. Sie möchten Ihnen ein Angebot machen. Herzliche Glückwünsche!

Aber sei nicht zu aufgeregt. Der Spaß fängt gerade erst an.

Vielen Dank an Ihren Personalvermittler. Hört sich aufgeregt an - hoffentlich wird das nicht schwer. Bitten Sie vor dem Einstieg in die Details um ein spezifisches Feedback zu Ihrer Interviewleistung. Wenn sie es Ihnen geben, können Sie anhand dieser Informationen abschätzen, wie sehr sie Sie wollen, und Sie erfahren, was Sie in Ihren nächsten Interviews verbessern können.

Jetzt ist es Zeit, das Angebot zu erkunden.

Regel # 1 der Verhandlung: alles schriftlich haben.

Schließlich geben sie Ihnen Informationen zu dem Angebot. Schreiben Sie alles auf. Egal, ob Sie später eine schriftliche Version erhalten, schreiben Sie alles auf. Auch wenn es Dinge gibt, die nicht direkt monetär sind, schreiben Sie sie auf, wenn sie sich auf den Job beziehen. Wenn Ihnen mitgeteilt wird, "wir arbeiten daran, das Front-End nach Angular zu portieren", schreiben Sie dies auf. Wenn sie sagen, dass sie 20 Angestellte haben, schreiben Sie das auf. Sie möchten so viele Informationen wie möglich. Sie werden viel von diesem Zeug vergessen und es wird wichtig sein, Ihre endgültige Entscheidung mitzuteilen.

Je nach Unternehmen werden Sie auch über das Aktienpaket informiert. Wir werden uns in Teil II genauer mit dem Eigenkapital befassen, aber achten Sie darauf, dass Sie alles aufschreiben.

Die Regel von hier an ist, dass alles, was Sie besprechen, eine Art Papierspur haben wird. Oft schickt Ihnen das Unternehmen erst dann ein offizielles Angebotsschreiben, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist. Es liegt also an Ihnen, alle wichtigen Details in nachfolgenden E-Mails zu bestätigen.

Also yadda yadda, viele Details, Sachen aufschreiben, oh da ist ein Witz, Zeit zum Lachen. Jetzt ist der Personalvermittler mit dem Sprechen fertig und Sie haben alle Ihre Fragen gestellt.

Ihr Personalvermittler wird jetzt etwas in der Art sagen: "Also, was denken Sie?"

Dies scheint harmlos zu sein, aber Ihre Antwort hier ist kritisch, da Sie eine Menge sagen können, um Ihre Position zu schwächen. Dies ist Ihr erster Entscheidungspunkt.

Ein Entscheidungspunkt ist ein Moment in der Verhandlung, an dem Ihr Gesprächspartner Sie zu einer Entscheidung zwingen möchte. Wenn es ihnen gelingt, Sie an eine Position zu binden, werden sie die Tür für weitere Verhandlungen schließen. Natürlich ist „was denkst du?“ Ein subtiler Stoß. Aber es ist der Beginn vieler Versuche, Sie zu einer vorzeitigen Verpflichtung zu bewegen.

Dies führt zu Regel Nr. 2 des Verhandelns: Halten Sie die Tür immer offen. Geben Sie niemals Ihre Verhandlungsmacht auf, bis Sie absolut bereit sind, eine fundierte, absichtliche endgültige Entscheidung zu treffen.

Dies bedeutet, dass Ihre Aufgabe darin besteht, so viele dieser Entscheidungspunkte wie möglich zu durchlaufen, ohne die Befugnis zur Fortsetzung der Verhandlungen aufzugeben. Sehr häufig versucht Ihr Gesprächspartner, Sie zu einer Entscheidung zu verleiten oder Sie an eine Entscheidung zu binden, die Sie nicht getroffen haben. Sie müssen das verbale Jiu-Jitsu-Spielen aus diesen Possen verbannen, bis Sie tatsächlich bereit sind, Ihre endgültige Entscheidung zu treffen.

Informationen schützen

Inzwischen herrscht eine unangenehme Stille, und ihr "Was denkst du?" Liegt in der Luft.

Wenn Sie sagen "Ja, das klingt fantastisch, wann fange ich an?", Akzeptieren Sie implizit das Angebot und schließen die Tür für die Verhandlung vollständig. Dies ist die Lieblingsbeschäftigung Ihres Personalvermittlers. Es liegt auf der Hand, dass Sie dies wahrscheinlich nicht tun sollten.

Am zweitliebsten hören sie jedoch, dass sie sagen: "Können Sie 90 K anstelle von 85 K machen?" Dies schließt auch die Tür, allerdings aus einem anderen und subtileren Grund. Und es ist der Hauptgrund, warum die meisten Leute an Verhandlungen scheißen.

Regel 3 der Verhandlung: Information ist Macht. Um Ihre Verhandlungsmacht zu schützen, müssen Sie Informationen so weit wie möglich schützen.

Ein Unternehmen gibt Ihnen keinen Einblick in das, was es denkt. Es gibt keine Auskunft über die Preisspanne, wie viel der vorherige Kandidat mit Ihrer Erfahrung bezahlt hat oder ähnliches. Es verschleiert diese Dinge absichtlich. Aber es möchte, dass Sie nicht dasselbe tun.

Ein Unternehmen möchte wie ein Bieter in einer geheimen Auktion sein. Aber im Gegensatz zu den anderen Bietern möchte es genau wissen, wie hoch alle anderen Gebote sind. Sie beabsichtigt dann offen, dieses Wissen auszunutzen, indem sie häufig einen Cent mehr als das zweithöchste Gebot bietet.

Yeah Nein. Scheiß drauf. Es handelt sich um eine stille Auktion. Damit dies so bleibt, müssen Sie Informationen schützen.

In vielen Situationen ist der einzige Grund, warum Sie überhaupt Verhandlungsmacht haben, der, dass der Arbeitgeber nicht wirklich weiß, was Sie denken. Sie wissen möglicherweise nicht, wie gut Ihre anderen Angebote sind, wie viel Sie in Ihrem letzten Job verdient haben, wie Sie das Gehalt im Vergleich zum Eigenkapital abwägen oder wie rational Sie als Entscheidungsträger sind. Unterm Strich möchten Sie, dass sie nicht genau wissen, was nötig ist, um Sie zu unterzeichnen.

Wenn Sie "Können Sie 90 K anstelle von 85 K ausführen?" Sagen, haben Sie genau angegeben, was erforderlich ist, um Sie zum Unterschreiben zu bringen. Das Blatt wird zurückgezogen, die geheime Auktion ist beendet und sie bieten 90.000 (oder wahrscheinlicher 87.000). Und sie wissen, dass dies fast kein Risiko darstellt, weil Sie es wahrscheinlich akzeptieren werden.

Was wäre, wenn Sie nicht einmal ein Angebot unter 110.000 in Betracht ziehen würden? Oder welche Person würde ein Angebot unter 120.000 nicht in Betracht ziehen? Wenn Sie das wären, würden Sie nicht um 90.000 bitten, und wenn sie es als Schlichtung anbieten würden, würden Sie sie auffordern, keine Zeit mehr zu verschwenden.

Wenn sie schweigen, wissen sie nicht, wer von diesen Leuten Sie sind. In ihren Gedanken könnten Sie einer der drei sein.

Eine Konsequenz dieser Regel ist, dass Sie Unternehmen nicht mitteilen sollten, was Sie gerade machen. Es gibt einige Ausnahmen, aber in der Regel sollten Sie dies annehmen. Wenn Sie preisgeben müssen, was Sie machen, sollten Sie den Gesamtwert Ihres Pakets großzügig angeben (einschließlich Boni, nicht erworbener Aktien, Nähe zur Beförderung usw.) und dies immer in einem Kontext wie „[XYZ] is what Ich mache gerade einen Job und bin auf der Suche nach einem Karriereschritt für meine nächste Rolle. “

Unternehmen werden in verschiedenen Phasen des Prozesses nach Ihrer aktuellen Vergütung fragen - einige, bevor sie Sie jemals interviewen, andere, nachdem sie sich entschieden haben, Ihnen ein Angebot zu unterbreiten. Beachten Sie dies jedoch und schützen Sie die Informationen.

Bitten Sie angesichts dieses Angebots nicht um mehr Geld, Eigenkapital oder ähnliches. Kommentieren Sie keine spezifischen Details des Angebots, außer um sie zu klären.

Verschenke nichts. Behalte deine Kraft.

Sagen Sie stattdessen:

„Ja, [COMPANY_NAME] klingt großartig! Ich dachte wirklich, das passt gut und ich bin froh, dass ihr zustimmt. Im Moment spreche ich mit einigen anderen Unternehmen, sodass ich erst nach Abschluss des Vorgangs mit den spezifischen Details des Angebots sprechen und mich einer Entscheidung nähern kann. Aber ich bin sicher, wir werden ein Paket finden, mit dem wir beide zufrieden sind, denn ich würde wirklich gerne Teil des Teams sein. "

Denken Sie wie der Wassermelonenbauer. Dieses Angebot ist nur der erste Geschäftsmann, der bei Ihrem Wassermelonenbeet vorbeischaut, einen Blick auf Ihre Ernte wirft und ankündigt: "Ich nehme all dies jetzt für 2 US-Dollar pro Melone."

Cool. Es ist ein großer Markt, und Sie haben Geduld - Sie sind schließlich ein Bauer. Lächle einfach und sage ihnen, dass du ihr Angebot im Hinterkopf behalten wirst.

Und das ist super wichtig: Sei immer eindeutig positiv.

Die Wichtigkeit von Positivität

Positiv zu bleiben ist Regel 4 der Verhandlung. Auch wenn das Angebot scheitert, ist es äußerst wichtig, positiv und aufgeregt über das Unternehmen zu bleiben. Dies liegt daran, dass Ihre Aufregung eines Ihrer wertvollsten Vermögenswerte in einer Verhandlung ist.

Ein Unternehmen unterbreitet Ihnen ein Angebot, weil es denkt, dass Sie harte Arbeit für sie leisten werden, wenn es Sie bezahlt. Wenn Sie Ihre Begeisterung für das Unternehmen während des Interviewprozesses verlieren, verlieren sie das Vertrauen, dass Sie tatsächlich hart arbeiten oder lange dort bleiben möchten. Jede davon macht Sie als Investition weniger attraktiv. Denken Sie daran, Sie sind das Produkt! Wenn Sie weniger begeistert sind, verliert das Produkt, das Sie verkaufen, an Wert.

Stellen Sie sich vor, Sie haben mit jemandem über den Kauf Ihrer Wassermelonen verhandelt, aber die Verhandlungen haben so lange gedauert, dass Ihre Wassermelonen zu dem Zeitpunkt, als Sie eine Einigung erzielt hatten, schlecht geworden sind.

Die Unternehmen haben Angst davor. Sie möchten nicht, dass ihre Kandidaten während einer Verhandlung schlecht werden. Daher stellen sie professionelle Personalvermittler ein, um den Prozess zu verwalten und sicherzustellen, dass sie einvernehmlich bleiben. Sie und der Personalvermittler haben diesbezüglich dasselbe Interesse. Wenn sich ein Unternehmen schlecht fühlt, sind sie plötzlich viel weniger bereit, für Sie zu bezahlen.

Geben Sie der Firma den Eindruck, dass 1) Sie die Firma immer noch mögen und 2) Sie immer noch begeistert sind, dort zu arbeiten, auch wenn die Zahlen, das Geld oder das Timing nicht stimmen . Im Allgemeinen ist es am überzeugendsten zu signalisieren, dass Sie die Mission, das Team oder das Problem, an dem sie arbeiten, lieben und wirklich sehen möchten, dass die Dinge funktionieren.

Sei nicht der Entscheider

Sie können das Gespräch jetzt abschließen, indem Sie sagen:

"Ich werde einige dieser Details durchsehen und sie mit meiner [FAMILY / CLOSE_FRIENDS / SIGNIFICANT_OTHER] besprechen. Ich werde mich bei Fragen an Sie wenden. Vielen Dank, dass du mir die guten Nachrichten mitteilst, und ich melde mich! "

Sie beenden das Gespräch also nicht nur mit der Macht in Ihren Händen, sondern stellen auch fest, dass es hier einen weiteren wichtigen Schritt gibt: Sie wollen andere Entscheidungsträger ansprechen.

Regel 5 der Verhandlung: Sei nicht der Entscheidungsträger. Auch wenn Sie sich nicht sonderlich darum kümmern, was Ihre Freunde / Familie / Ehemann / Mutter denkt, wenn Sie sie erwähnen, sind Sie nicht mehr die einzige Person, die der Personalvermittler für sich gewinnen muss. Es hat keinen Sinn, dass sie versuchen, Sie einzuschüchtern und einzuschüchtern. Der „wahre Entscheider“ ist außerhalb ihrer Reichweite.

Dies ist eine klassische Technik für die Kundenbetreuung und -sanierung. Es ist nie die Schuld der Person am Telefon, sie sind nur ein armer Trottel, der seinen Job macht. Es ist nicht ihre Entscheidung. Dies hilft, Spannungen abzubauen und ihnen mehr Kontrolle über die Situation zu geben.

Es ist viel schwieriger, jemanden unter Druck zu setzen, wenn er nicht der endgültige Entscheider ist. Nutzen Sie das also.

Okay!

Wir haben unser erstes Angebot. Senden Sie eine Follow-up-E-Mail, in der alle Details, die Sie mit Ihrem Personalvermittler besprochen haben, bestätigt werden, damit Sie einen Überblick über das Papier haben. Sagen Sie einfach "wollte nur bestätigen, dass ich alle Details richtig hatte."

Groovy. Der nächste Schritt besteht darin, das zu nutzen, um andere Angebote zu erhalten und das beste Angebot auf dem Arbeitsmarkt zu finden.

Weitere Angebote einholen

Es stellt sich heraus, dass es egal ist, woher Ihr erstes Angebot stammt oder wie viel es Ihnen anbietet. Wenn Sie nur ein Angebot in der Hand haben, läuft der Motor.

Wenn Sie bereits mit anderen Unternehmen in der Pipeline sind (was Sie tun sollten, wenn Sie es richtig machen), sollten Sie sich proaktiv an sie wenden und ihnen mitteilen, dass Sie gerade ein Angebot erhalten haben. Versuchen Sie, ein Gefühl der Dringlichkeit aufzubauen. Unabhängig davon, ob Sie das Ablaufdatum kennen, laufen alle Angebote irgendwann ab. Profitieren Sie also davon.

"Hallo Person],
Ich wollte dich nur über meinen eigenen Prozess informieren. Ich habe gerade ein starkes Angebot von [COMPANY] erhalten. Trotzdem freue ich mich sehr über [IHR ERSTAUNLICHES UNTERNEHMEN] und möchte wirklich sehen, ob wir es schaffen können. Können Sie etwas tun, um den Vorgang zu beschleunigen, da meine Zeitleiste jetzt komprimiert ist? "

Sollten Sie die Firma, die Ihnen ein Angebot gemacht hat, ausdrücklich erwähnen? Hängt davon ab. Wenn es sich um ein bekanntes Unternehmen oder einen Konkurrenten handelt, erwähnen Sie es auf jeden Fall. Wenn es sich um ein No-Name- oder Unsexy-Unternehmen handelt, sollten Sie nur sagen, dass Sie ein Angebot erhalten haben. Wenn es bald abläuft, sollten Sie dies ebenfalls erwähnen.

Senden Sie in jedem Fall einen solchen Brief an jedes Unternehmen, mit dem Sie sprechen. Egal, wie hoffnungslos oder sinnlos Ihre Bewerbung ist, Sie möchten dieses Signal an alle senden, die Sie auf dem Markt in Betracht ziehen.

Zweitens würde ich, wenn es andere Unternehmen gibt, bei denen Sie sich bewerben möchten (ob durch Überweisung oder Kaltantrag), oder sogar Unternehmen, bei denen Sie sich bereits beworben haben, aber noch keine Rückmeldung erhalten haben, einen ähnlichen E-Mail-Antrag einreichen. mail.

Warum also? Ist das nicht klebrig, nervig oder sogar verzweifelt?

Nichts des oben Genannten. Es ist die älteste Methode in der Geschichte, einen Markt zu galvanisieren - zeigen Sie, dass das Angebot begrenzt ist und bauen Sie Dringlichkeit auf. Nachfrage erzeugt Nachfrage. Nicht jedes Unternehmen wird darauf reagieren, aber viele werden darauf reagieren.

Ist es nicht dumm, dass Unternehmen darauf reagieren?

Warum sich Unternehmen für andere Angebote interessieren

Als ich über die Geschichte meiner eigenen Jobsuche schrieb, erwähnte ich, wie ein Angebot von Google Unternehmen dazu brachte, sich umzudrehen und mich durch ihre Trichter zu beschleunigen. Viele Kommentatoren beklagten die Launenhaftigkeit dieser Unternehmen. Wenn Uber oder Twitch nur wegen Google mit mir gesprochen haben und bis dahin nicht bereit waren, mich anzusehen, was sagte das über ihre Einstellungsprozesse aus? Was bewerten sie zu Recht, wenn überhaupt?

Ich denke, diese Antwort ist völlig verkehrt. Das Verhalten der Technologiefirmen hier ist eigentlich sehr rational, und Sie sollten es gut verstehen.

Zunächst müssen Sie erkennen, was das Ziel eines Unternehmens ist. Das Ziel eines Unternehmens ist es, jemanden einzustellen, der ein effektiver Mitarbeiter wird und mehr Wert als seine Kosten erzeugt. Wie finden Sie heraus, wer das tun wird? Sie können es nicht mit Sicherheit wissen, ohne sie tatsächlich einzustellen, aber es gibt ein paar Proxies. Stammbaum ist das stärkste Signal; Wenn sie es bei anderen Firmen getan haben, können sie es wahrscheinlich bei Ihnen tun. Und wenn jemand, dem die Organisation vertraut, für sie bürgen kann, ist dies oftmals auch ein starkes Signal.

Aber es stellt sich heraus, dass fast alles andere ein schwaches Signal ist. Schwach in dem Sinne, dass es einfach nicht sehr zuverlässig ist. Wenn Sie darüber nachdenken, sind Interviews lange, verschwitzte und unangenehme Angelegenheiten, die nur auf den ersten Blick der tatsächlichen Beschäftigung ähneln. Sie sind komisch und können Ihnen nicht so viel darüber sagen, ob eine Person gut in ihrer Arbeit sein wird. Daran führt kein Weg vorbei. Es gibt ein paar stärkere Signale, zum Beispiel, jemanden für ein oder zwei Wochen in eine Anstellungsposition zu holen, aber starke Kandidaten werden dies nicht in Betracht ziehen. Die Kandidaten insgesamt haben die Unternehmen gezwungen, praktisch das gesamte Einstellungsrisiko zu übernehmen.

Die Wahrheit ist, zu wissen, dass jemand Ihr Interview bestanden hat, sagt nicht viel darüber aus, ob er ein guter Mitarbeiter sein wird. Es ist, als wüssten Sie nichts anderes über einen Schüler als dessen SAT-Punktzahl. Es sind nur nicht viele Daten, die gelöscht werden müssen.

Niemand hat dieses Problem gelöst. Weder Google noch sonst jemand.

Und genau aus diesem Grund ist es für Unternehmen sinnvoll, sich darum zu kümmern, dass Sie andere Angebote erhalten haben. Sie kümmern sich darum, weil jedes Unternehmen weiß, dass sein eigener Prozess laut ist, und die Prozesse der meisten anderen Unternehmen sind auch laut. Ein Kandidat mit mehreren Angeboten bedeutet jedoch, dass er mehrere schwache Signale zu seinen Gunsten hat. Zusammen bilden sie ein viel stärkeres Signal als jedes einzelne Interview. Es ist so, als ob man weiß, dass ein Student eine starke SAT-Punktzahl und einen GPA hat und verschiedene Stipendien gewonnen hat. Sicher, es ist immer noch möglich, dass sie ein Trottel sind, aber es ist viel schwieriger, dass dies wahr ist.

Dies bedeutet nicht, dass Unternehmen proportional auf diese Signale reagieren oder dass sie Referenzen und Marken nicht überbewerten. Tun sie. Es ist jedoch völlig vernünftig, sich darum zu kümmern, ob Sie andere Angebote haben und Sie entsprechend zu bewerten.

Dies ist also alles, um anderen Unternehmen mitzuteilen, dass Sie Angebote erhalten haben. Geben Sie ihnen mehr Signal, damit sie wissen, dass Sie ein geschätzter und überzeugender Kandidat sind. Und verstehe, warum dies ihre Meinung darüber ändert, ob sie dich interviewen sollen.

Denken Sie daran, Ihre Interviewfähigkeiten weiter zu üben, während Sie mit dem Interview fortfahren. Die stärkste Determinante Ihres endgültigen Angebots ist die Anzahl und Stärke der Angebote, die Sie erhalten.

Einige Tipps zum Timing

Sie möchten strategisch in Bezug auf den Zeitpunkt Ihrer Angebote sein. Im Allgemeinen sollten Sie versuchen, bei größeren Unternehmen früher mit dem Interview zu beginnen. Ihre Prozesse sind langsamer und ihre Angebotsfenster sind breiter (was bedeutet, dass Sie mehr Zeit zum Entscheiden haben). Startups sind umgekehrt.

Ihr Ziel sollte es sein, dass sich möglichst viele Angebote gleichzeitig überschneiden. Dies maximiert Ihr Verhandlungsfenster.

Wenn Sie ein Angebot erhalten, sollten Sie häufig als Erstes mehr Zeit für Ihre Entscheidung einplanen. Gerade bei Ihrem ersten Angebot ist mehr Zeit bei weitem das Wertvollste, was Sie sich wünschen können. Jetzt können Sie andere Unternehmen aktivieren und das bestmögliche Angebot erhalten. Sei also bereit, um die Zeit zu kämpfen.

Wie nähere ich mich explodierenden Angeboten?

Hallo Junge.

Explodierende Angebote sind Angebote, die innerhalb von 24 bis 72 Stunden ablaufen. Sie werden bei großen Unternehmen nicht so viel sehen, aber sie werden bei Startups und mittelständischen Unternehmen immer häufiger.

Explodierende Angebote sind zum Kotzen, und ich teile die Verachtung der meisten Menschen für diese Praxis. Aber ich verstehe es. Explodierende Angebote sind eine natürliche Waffe für Arbeitgeber, um gegen einen starken Einstellungsmarkt für Techniker vorzugehen. Unternehmen wissen genau, was sie mit explodierenden Angeboten tun - sie spielen mit der Angst und beschränken Ihre Fähigkeit, nach Gegenangeboten zu suchen.

In gewisser Hinsicht ist es nicht verwunderlich, dass Start-ups, die Schwierigkeiten haben, Talente zu gewinnen und zu gewinnen, auf diese Praxis zurückgreifen. Was ich nicht mag, ist die Unehrlichkeit. Arbeitgeber begründen dies häufig mit den Worten:

"Wenn du mehr Zeit brauchst, dann ist das ein Zeichen, dass du nicht die Art von Person bist, nach der wir suchen."

Bitte kaufen Sie diesen Mist nicht und fühlen Sie sich nicht schuldig. Sie tun dies lediglich, um ihre Chance zu verbessern, Kandidaten zu schließen. Mehr als drei Tage zu benötigen, um eine Lebensentscheidung zu treffen, ist kein Zeichen von etwas anderem als Nachdenklichkeit.

Was sollten Sie also tun, wenn Sie ein explodierendes Angebot erhalten?

Explodierende Angebote sind ein Gräuel für Ihre Fähigkeit, sich effektiv auf dem Arbeitsmarkt zurechtzufinden. Es gibt also nur eins zu tun. Behandeln Sie das Angebot als Nichtangebot, es sei denn, das Ablauffenster wird erweitert.

Stellen Sie sicher, dass das Angebot für Sie nutzlos ist, wenn es explodiert.

Beispiel Gespräch:

„Ich habe eine große Sorge. Sie haben erwähnt, dass dieses Angebot in 48 Stunden explodiert. Ich fürchte, das funktioniert bei mir überhaupt nicht. Es gibt keine Möglichkeit, innerhalb von 48 Stunden eine Entscheidung über dieses Angebot zu treffen. Ich bin derzeit bei einigen anderen Unternehmen im Gespräch, was wahrscheinlich noch eine Woche in Anspruch nimmt. Ich werde also mehr Zeit brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. "

Wenn sie zurückschieben und sagen, dass dies das Beste ist, was sie tun können, antworten sie höflich:

"Das ist wirklich bedauerlich. Ich mag [IHR UNTERNEHMEN] und habe mich sehr über das Team gefreut, aber wie gesagt, ich kann dieses Angebot auf keinen Fall in Betracht ziehen. 48 Stunden sind für ein Fenster einfach zu unvernünftig. Das nächste Unternehmen, dem ich beitrete, wird eine große Entscheidung für mich sein, und ich nehme meine Verpflichtungen sehr ernst. Ich muss mich auch mit meinem [EXTERNAL_DECISION_MAKER] beraten. In dieser kurzen Zeit kann ich auf keinen Fall eine Entscheidung treffen, die mir zusagt. "

An diesem Punkt wird so ziemlich jedes Unternehmen nachgeben. Wenn sie bestehen bleiben, haben Sie keine Angst, darüber hinwegzugehen. (Sie werden das wahrscheinlich nicht zulassen und werden dich schnappen, wenn du aus der Tür gehst. Aber wenn sie es nicht tun, dann mach sie ehrlich.)

Während meiner Jobsuche wurden mir mehrere explodierende Angebote gemacht. Und jedes Mal habe ich im Wesentlichen das getan. Jedes einzelne Angebot wurde sofort, manchmal um mehrere Wochen, angemessener.

Ich möchte betonen, damit ich hier nicht missverstanden werde - ich sage nicht, dass ein explodierendes Angebot stillschweigend ausläuft und davon ausgegangen wird, dass alles in Ordnung ist und Sie weiterhin eingestellt werden. Sie werden nicht. Damit explodierende Angebote eine glaubwürdige Waffe sind, muss ein Unternehmen den Ruf haben, sie durchzusetzen. Ich sage dies ausdrücklich als Problem, wenn sie das Angebot machen.

Lassen Sie sich nicht von einem Unternehmen dazu zwingen, Ihre Verhandlungsmacht preiszugeben.

Die Verhandlungshaltung

Bevor wir auf das eigentliche Hin und Her eingehen, möchte ich die Denkweise untersuchen, die Sie als Verhandlungsführer haben sollten. Dies gilt nicht nur für Ihre Herangehensweise an das Gespräch, sondern auch für Ihre Einstellung zum Unternehmen.

Fallen Sie nicht in die Falle, Unternehmen nur in einer Dimension zu bewerten. Das bedeutet, dass Unternehmen nicht nur nach Gehalt, Eigenkapital oder sogar nach Ansehen bewertet werden. Das sind alles wichtige Dimensionen, aber auch kulturelle Passform, Herausforderung der Arbeit, Lernpotenzial, spätere Karriereoptionen, Lebensqualität, Wachstumspotenzial und allgemeines Glück. Keiner von diesen übertrifft von Natur aus den anderen. Jeder, der Ihnen sagt, "wählen Sie einfach, wo Sie am glücklichsten sind", ist genauso simpel wie jemand, der sagt, "wählen Sie einfach denjenigen, der das meiste Geld bietet". All diese Dinge sind wichtig, und Ihre Entscheidung sollte wirklich vielfältig sein -dimensional.

Seien Sie offen für Überraschungen, wenn Sie verschiedene Unternehmen erkunden.

Es ist auch wichtig zu verstehen, dass Unternehmen Sie nicht alle in derselben Dimension schätzen. Das heißt, verschiedene Unternehmen suchen aufrichtig nach unterschiedlichen Fähigkeiten, und es gibt einige Unternehmen, bei denen Sie mehr und weniger wertvoll sind. Dies gilt auch für Peer-Unternehmen, insbesondere wenn Sie über spezielle Fähigkeiten verfügen.

Je mehr Unternehmen Sie ansprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ein Unternehmen finden, für das Sie wesentlich wertvoller sind als für die anderen. Möglicherweise können Sie hier Ihr bestes Angebot aushandeln. Es könnte Sie überraschen, um welches Unternehmen es sich handelt. Seien Sie aufgeschlossen und denken Sie daran, dass eine Jobsuche ein zweiseitiger Prozess ist.

Eines der wertvollsten Dinge, die Sie in diesem Prozess für sich tun können, ist zu versuchen, wirklich zu verstehen, wie Arbeitgeber denken und was sie motiviert. Das Verständnis Ihres Gesprächspartners ist äußerst wichtig für die Verhandlung. Dies werden wir im nächsten Blogbeitrag ausführlich untersuchen.

Vor allem aber möchte ich betonen: Seien Sie neugierig auf die andere Seite. Versuchen Sie zu verstehen, warum Arbeitgeber so denken, wie sie es tun. Sei ihnen gegenüber mitfühlend. Kümmere dich darum, was sie wollen und hilf ihnen, es zu bekommen. Wenn Sie diese Einstellung übernehmen, werden Sie zu einem viel stärkeren Verhandlungsführer und dementsprechend zu einem viel besseren Mitarbeiter und Teammitglied.

Okay. So weit sind wir heute. Im nächsten Blog-Beitrag werde ich die letzten vier Verhandlungsregeln behandeln. Ich werde auch den eigentlichen Hin- und Her-Prozess durchgehen - wie Sie nach Ihren Wünschen fragen, wie Sie Angebote stärken und wie Sie die Tricks auflösen, die Unternehmen versuchen, Sie in den Griff zu bekommen. Auch viel mehr über die Verhandlungstheorie, die ich sehr schätze.

Teilen Sie diesen Beitrag, wenn Sie ihn nützlich fanden! Und folge mir auf Twitter für Updates.

Update: Hier können Sie Teil 2 lesen!

Bis zum nächsten Mal,

Haseeb

(Dies wurde ursprünglich auf haseebq.com gepostet. Sie können dort mehr von meinen Sachen lesen, einschließlich meiner Ratschläge, wie man in die Tech-Industrie einbricht.)