Der VC-Tipp, der Ihre Glaubwürdigkeit auf ein neues Level hebt (auch wenn Sie keine VC-Finanzierung wünschen)

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Es gibt viel Startup-Wissen, das von Risikokapitalgebern verbreitet wird.

Da VC-Unternehmen jedoch ein massives Wachstum anstreben müssen, um die Renditen zu erzielen, nach denen sie streben, richten sich fast alle Ratschläge an Unternehmen, die die Welt erobern wollen.

Die meisten dieser Ratschläge beziehen sich auf die Herausforderungen, denen sich diese Unternehmen stellen müssen, um zu überzeugen, dass VCs genug von der Welt erobern werden, in die es sich zu investieren lohnt.

Aber nur weil Sie sich nicht an VCs halten, heißt das nicht, dass Sie einige ihrer Ratschläge nicht verwenden können. Es bedeutet nur, dass Sie ein wenig tiefer graben müssen, um zu wissen, wie Sie diesen Rat anwenden können.

Tatsächlich ist einer meiner Lieblingstipps für Start-ups in der Frühphase in der Regel weit unten auf den Ratschlägen der besten VCs vergraben. (Beispielsweise wird es auf der Website von Andreessen Horowitz als sehr kleiner Teil des Artikels mit dem Titel 16 More Startup Metrics erwähnt.)

Diesen Ratschlag auf ein frühzeitiges Startup zuzuschneiden, ist eine der besten Möglichkeiten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, unabhängig davon, wer Ihre Zielgruppe ist.

Und ich verwende diese Technik ständig bei den Startups, die ich betreue, um ihnen dabei zu helfen, realistische Wachstumsprognosen zu erstellen, die wirklich beeindrucken.

Die ursprüngliche VC-Version

Die ursprünglichen Ratschläge der Risikokapitalgeber beziehen sich auf eine Folie im typischen VC-Pitch-Deck, die über die potenzielle Marktgröße und den Anteil spricht, den das Startup auf diesem Markt erhoffen kann.

Der Zweck ist, dass der VC wissen möchte, ob das Start-up in einen Markt eintritt, der groß genug ist, um seine Zeit wert zu sein. Und dass das Start-up einen Plan hat, einen Marktanteil zu erreichen, der groß genug ist, um die Rendite zu erwirtschaften, die ein VC benötigt.

In einem sehr schlechten Ton beginnt der Unternehmer diesen Teil mit den Worten:

  • Laut Gartner / McKinsey / einem anderen großen Forschungsunternehmen hat dieser Markt ein Volumen von 20 Mrd. USD und wächst jährlich um 10%.
  • Wenn wir nur 1% dieses Marktes erreichen können, werden wir 200 Millionen US-Dollar Umsatz machen und um 10% pro Jahr wachsen.

Die VC-Ratschläge tun dies nicht, aber sie haben auch einige Tipps, was stattdessen zu tun ist, wo es interessanter wird.

Sie empfehlen eine Bottom-up-Schätzung, die darauf basiert, wie viel Sie pro Tag verkaufen und an welche Personen, Geschäfte usw.

Sie können diese Top-Down-Marktforschungsnummer von Gartner / McKinsey / whoever behalten, aber nur, um sie als Sinnesprüfung für diese Bottoms-Up-Projektion zu verwenden.

In den Worten des Artikels von Andreessen Horowitz heißt es aus Sicht des VC:

"Zwingt Sie dazu, die Form und die Fähigkeiten Ihrer Vertriebs- und Marketingteams - die erforderlich sind, um Marktchancen zu nutzen - viel konkreter zu überdenken."

Aber ich denke, auch mit dieser zusätzlichen Menge an Analysen ist es immer noch möglich, einige fragwürdige Annahmen darüber zu treffen, wie beliebt Ihr Produkt tatsächlich sein wird.

Vielleicht ist in diesen großen VC-Pitch-Situationen die Anpassung an den Produktmarkt bereits eine Selbstverständlichkeit, aber ich denke, dass es wichtig ist, bei Startups in der Frühphase einen Schritt weiter zu gehen.

Ansonsten ist es einfach, zu optimistische Sprünge zu machen, die Ihren Geschäftsplan mit einem klaffenden Loch hinterlassen. Und diese Lücken sind eines der größten Dinge, die Ihre Glaubwürdigkeit vor potenziellen Investoren oder Kunden zunichte machen.

So bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf, anstatt sie abzubauen

Ich habe dies von beiden Seiten der Tabelle aus betrachtet: Ich war an der Evaluierung von Startups beteiligt, die an den von mir durchgeführten Inkubator- / Accelerator-Programmen teilnehmen möchten, und berate Startups bei der Verbesserung ihrer Stellplätze, Geschäftspläne und B2B-Verkäufe Materialien.

Und immer wieder sehe ich die gleichen Fehler, die die Glaubwürdigkeit beeinträchtigen:

  • Geschäftspläne, die Verkaufszahlen schätzen, indem sie in wenigen Jahren einen willkürlichen Marktanteil annehmen
  • Pitch Decks für Investoren, für die von einem Buchhalter Verkaufsprognosen erstellt wurden, die die Gründer nicht erklären können
  • B2B-Verkaufsmaterialien, die für Einzelhändler keinen Haken haben zu sagen, dass dieses Produkt für sie ein Verkaufsschlager sein wird. (oder überhaupt etwas verkaufen)

Aber wie kommt es, dass Sie diese Lücken in Ihrer Geschichte schließen und etwas zeigen können, das Ihre Glaubwürdigkeit stärkt, anstatt sie zu zerstören?

Hier kommt die von den VC empfohlene Bottom-up-Analyse wieder ins Spiel. Aber ich empfehle, noch einen Schritt weiter zu gehen.

Ich bin ein großer Fan von Lean Startup-Konzepten (und der Arbeit, auf der es aufgebaut war, wie ich hier schrieb), insbesondere der Kernidee, Experimente durchzuführen, um Annahmen zu testen.

Und wenn Sie über die von den VC empfohlene Bottoms-up-Analyse nachdenken, gibt es noch einige Annahmen. (wie viele Einheiten könnten Sie zum Beispiel pro Tag verkaufen)

Daher empfehle ich, die Ideen von Lean Startup zu übernehmen und diese Grundannahmen mit Dingen zu füllen, die Sie aus der Durchführung von Experimenten kennen.

Was normalerweise wie eine dieser beiden Optionen aussieht:

  1. Wenn Sie bereits mit dem Verkauf begonnen haben, erfassen Sie Ihre Verkaufsinformationen so, dass Sie diese anfänglichen Verkäufe als Experiment verwenden können. Ich hatte zum Beispiel ein Startup, das ich als Mentor betreute und das B2B-Vertrieb betreibt, und das ihren ersten großen Referenzkunden gewonnen hatte. Mein Rat war, nicht nur genau zu verfolgen, wie viel Geld für die Betreuung dieses Kunden erforderlich war, sondern auch zurückzuschauen, wie viel Aufwand erforderlich war, um diesen Kunden überhaupt zu erreichen. (Anzahl der Besprechungen, Anrufe, Muster usw.) Dann haben Sie eine vernünftige Vorstellung davon, wie viel Geld Sie mit jedem hinzugefügten Kunden verdienen können, und auch, wie viel es Sie kostet, jeden neuen Kunden zu gewinnen.
  2. Wenn Sie noch nicht mit dem Verkauf begonnen haben, suchen Sie nach Möglichkeiten, wie Sie vor dem Verkauf experimentieren können. Dies kann im Sinne von Vorbestellungen, E-Mail-Listen-Anmeldungen oder anderen Methoden erfolgen, mit denen Sie das Interesse der Kunden an Ihrem Produkt beurteilen können. Wenn Sie sich dann die Conversion-Raten und andere ähnliche Kennzahlen ansehen, können Sie zumindest nachweislich Interesse an Ihrem Produkt zeigen und mit der Gewissheit projizieren, dass die Kunden wahrscheinlich zu den gleichen Raten einkaufen.

Fahren Sie mit einer soliden Wachstumsgeschichte fort

Sobald Sie eine dieser Informationen haben, ist es einfach, die Lücken in Ihrer Geschichte zu füllen:

  • Wenn Sie einem Investor Ihren Geschäftsplan vorlegen, können Sie sagen, dass wir aufgrund dieser Marketing- und Vertriebsanstrengungen so viel Umsatz gemacht haben. Mit Ihrer Investition kann ich meine Verkaufsanstrengungen um ein Vielfaches steigern und diese Wachstumszahlen erreichen, indem ich so viel mehr Verkäufe tätige ...
  • Oder wenn Sie sich in einer B2B-Verkaufssituation befinden: Sie können mit Zuversicht sagen, dass sich dieses Produkt in Ihrem Regal abheben wird, da ich aufgrund dieser Marketinganstrengungen so großes Interesse an dem Produkt erhalten habe.

Und es hört hier nicht auf, dies schafft Glaubwürdigkeit bei jedem, dem Sie Ihr Unternehmen vorstellen. Wenn Sie diese Art von Bottoms-up-Analyse einsetzen, können Sie mit Sicherheit sagen, dass Sie wissen, wie man wächst.

Auch wenn Sie nie vorhaben, einen VC zu beauftragen.

Diese Geschichte wurde in The Startup, der größten Veröffentlichung von The Medium zu Unternehmertum, veröffentlicht, gefolgt von +424.678 Personen.

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