Um ein besserer Anführer zu sein, lernen Sie diese Taktik der Geiselnahme durch das FBI

Bevor Sie zu "Ja" gelangen, sollten Sie sich um "das ist richtig" bemühen.

Als strategischer Messaging- und Positionierungsberater präsidiere ich viele umstrittene Meetings. Sie gehen mit dem Territorium: Manchmal ist es wirklich schwierig, Führungskräfte bekannter Startups dazu zu bringen, sich auf eine einzelne Version ihrer strategischen Geschichte zu einigen.

Vor ein paar Monaten habe ich versucht, genau das zu tun, während ich ein Meeting bei einem Startup der Serie B ermöglichte, das von Investoren der A-Liste (Andreessen Horowitz, GV und andere) unterstützt wurde - und die Dinge liefen nicht gut. Insbesondere ein Verkäufer namens Troy (nicht sein richtiger Name) würde sich nicht an den strategischen Rahmen halten, den ich seinem CEO und seinen Mitbegründern in den vergangenen vier Wochen beim Basteln anvertraut hatte. Troy war ein wichtiges Mitglied des Teams, und der CEO wollte, dass er von der gemeinsamen strategischen Vision begeistert war.

Gerade als ich die Hoffnung verlor, Troy jemals auf die gleiche Seite wie den Rest seines Teams zu bringen, trat der CEO ein und begann, Troy eine Reihe von Fragen zu stellen. Und in einer Verschiebung, die fast magisch schien, kam Troy vorbei. Am Ende des Treffens war Troy damit einverstanden, das neue Messaging voll zu unterstützen, und ich konnte sagen, dass er es ernst meinte.

Ich war nicht nur beeindruckt (eher voller Ehrfurcht), sondern wandte mich auch nach dem Meeting an den CEO.

„Was hast du gerade gemacht?“, Fragte ich.

"Es ist etwas, worüber ich in einem Buch eines FBI-Verhandlungsführers gelesen habe", sagte der CEO.

Unnötig zu erwähnen, dass ich den CEO gebeten habe, mir einen Link zu dem Buch zu senden.

Die Rolle der emotionalen Verbindung bei der Umsetzung Ihrer Ideen

Das Buch hieß, wie ich erfuhr, Never Split the Difference und war in der Tat von einem 24-jährigen Veteranen des FBI namens Chris Voss zusammen mit einem Co-Autor namens Tahl Raz geschrieben worden. (Ich habe auch keine Beziehung zu und keinen Anteil am Verkauf ihres Buches.)

Von 2000 bis 2007 war Voss Mitglied der Crisis Negotiation Unit des FBI. In den letzten vier Jahren war er der führende internationale Entführungsunterhändler des FBI und leitete hochkarätige Fälle in globalen Gefahrenzonen wie dem Irak, den Philippinen und Kolumbien.

Die bahnbrechende Erkenntnis von Voss war, dass fast jede erfolgreiche Freilassung von Geiseln erst erfolgt, nachdem der Chefunterhändler eine emotionale Verbindung zum Entführer hergestellt hat. Trotz dieser Wahrheit konzentrierten sich die traditionellen Verhandlungstaktiken des FBI - und die meisten, die in Schulen unterrichtet wurden (vor allem „Getting to Yes“) - darauf, Emotionen aus der Gleichung zu entfernen, um durch Logik und Vernunft eine Win-Win-Lösung zu erreichen. Wie Voss in Never Split the Difference schreibt:

Ich meine, haben Sie jemals versucht, eine für beide Seiten vorteilhafte Win-Win-Lösung mit einem Mann zu finden, der glaubt, er sei der Messias?

Zum Glück besaß Troy, der widerstrebende Verkäufer in unserem Meeting, kein so großartiges Selbstbewusstsein. Aber er zeigte einen gewissen messianischen Eifer (den ich teile) in Bezug auf die Bedeutung einer gut ausgearbeiteten strategischen Messaging- und Positionierungsarchitektur. Einige Tage zuvor hatte Troy seinem CEO und Führungsteam eine E-Mail mit dem Thema „Probleme mit neuem Messaging“ gesendet. Es enthielt eine detaillierte Auflistung der Mängel, die er in der Version der Geschichte gesehen hatte, die sein Führungsteam und ich entworfen hatten.

Die Taktik, die uns vorangebracht hat: Das ist richtig

Als ich feststellte, dass ich Troy nicht dazu bringen konnte, trat der CEO ein und übernahm die Leitung des Treffens. Er sagte zu Troy: „Morgen mittag habe ich einen Termin mit einem New York Times-Reporter, um sie über unser Unternehmen und unsere Strategie zu informieren. Was soll ich sagen, wenn sie fragt: "Was macht ihr?"

Troy war nicht ganz auf diese Frage vorbereitet, aber er tat sein Bestes, um eine Version der Geschichte zu beschreiben, die er erzählen wollte.

Was der CEO als nächstes tat, war der Schlüssel. Er sagte: "Jetzt fasse ich zusammen, was Sie mir gesagt haben, und ich möchte, dass Sie mich informieren, wenn etwas fehlt oder falsch ist. OK?"

Dies war die Taktik, die der CEO von Voss gelernt hatte. In seinem Buch nennt Voss es "Das ist richtig".

Als Voss die Niederschriften seiner unwahrscheinlichsten Geiselverhandlungserfolge analysierte, stellte er fest, dass der Wendepunkt häufig eintrat, nachdem sich sein Team die Zeit genommen hatte, dem Argument des Entführers zuzuhören, dieses Argument wieder dem Entführer zusammenzufassen und den Entführer dann zum Reden zu bringen , "Stimmt."

Diese beiden Worte, so behauptet Voss, mögen beim Hören keine große Sache sein, aber sie markieren einen entscheidenden Wendepunkt in jeder Verhandlung. Sie signalisieren nämlich, dass sich Ihr Verhandlungspartner gehört und anerkannt fühlt, was die Tür zu bisher unmöglichen Lösungen öffnet:

Alles beginnt mit der universell anwendbaren Prämisse, dass Menschen verstanden und akzeptiert werden wollen. Wenn Ihre Gegner sagen: "Das ist richtig", haben sie das Gefühl, dass sie das, was Sie gesagt haben, als richtig beurteilt und aus freien Stücken ausgesprochen haben. Sie umarmen es. … Wenn Sie bei einer Verhandlung „das Richtige“ erreichen, entstehen Durchbrüche.

Als sein Führungsteam und ich zusahen, fasste der CEO zusammen, was Troy gesagt hatte. Am wichtigsten ist, dass er es mit völliger Offenheit und Mangel an Urteilsvermögen oder Wut getan hat, was unmöglich ist, wenn Sie sich nicht wirklich für das öffnen, was die andere Person zu sagen hat. Wenn der CEO lediglich Voss 'Technik als eine Art „Überredungstrick“ eingesetzt hätte - ohne wirklich interessiert und neugierig auf Trojas Meinung zu sein - hätte er meiner Meinung nach nichts erreicht.

Als der CEO fertig war, fügte Troy ein paar Punkte hinzu, die er für vermisst hielt. Dies geschah drei- oder viermal.

Schließlich sagte Troy: "Ja, das ist richtig."

Wie sich alles nach Trojas "Das ist richtig" und meinen drei großen Imbissbuden geändert hat

Das wirklich Interessante war, dass es, als der CEO endlich zu der Version der Geschichte kam, auf der Troy sich verabschiedete, nicht viel anders war als die, die das Team und ich ursprünglich entworfen hatten. Es gab eine wichtige Ergänzung - einige (sehr gute) Details zu den jüngsten globalen Trends, die die Lösung des Unternehmens zeitnaher machten (ein Element der strategischen Nachrichtenübermittlung, das ich als „Warum jetzt?“ Bezeichne).

Alle waren sich einig, dass Trojas Hinzufügung die Erzählung stärkte, also haben wir sie in die endgültige Fassung aufgenommen. Dies wurde derjenige, den der CEO dem Reporter der New York Times mitteilte. Es ist auch die Geschichte, die die Ankündigung der Finanzierung des Unternehmens, die neue Website und das neue Verkaufsdeck vorantrieb. Der VP of Product des Unternehmens präsentierte dem gesamten Unternehmen die neue strategische Geschichte und erhielt begeisterte Kritiken - darunter eine von Troy.

Am Ende des Projekts blieben mir drei große Imbissbuden:

# 1. Führung ist eine Verhandlung, die von emotionaler Bindung abhängt

Als ich mit dem Entwurf des Teams (der Position seines Gegners) begann und Troy aufforderte, Änderungen vorzuschlagen, fühlte ich mich von Troy nicht angesprochen. Es war egal, dass wir nicht so weit voneinander entfernt waren. bis Troy sich verstanden fühlte, würde es keine Vorwärtsbewegung geben.

Interessanterweise hatte ich Führung noch nie als Verhandlung gesehen, aber im wahrsten Sinne des Wortes: Teammitglieder möchten eine Geschichte, über die sie sich freuen können, und der Leiter möchte, dass alle das Richtige tun.

# 2. "Aktives Zuhören" ist der Schlüssel zum Aufbau dieser emotionalen Verbindung (und damit zur Führung)

Viele Business-Storytelling-Experten sprechen über die Bedeutung des Zuhörens als Führungskompetenz. Obwohl ich immer davon ausgegangen bin, dass das Zuhören wichtig ist, wurde mir klar, dass ich es bis jetzt im Grunde genommen für die Kunst hielt, dort zu sitzen, während der andere redet, nichts sagt und das Beste tut, um interessiert auszusehen.

Die Technik von Voss zeigt, dass Sie, um die Vorteile des Zuhörens wirklich zu nutzen, nicht nur das aufnehmen müssen, was die andere Person sagt, sondern auch nachweisen müssen, dass Sie die Nachricht richtig empfangen haben. Wie Voss sagt:

Dies ist Hören als Kampfkunst, die das subtile Verhalten emotionaler Intelligenz und die durchsetzungsfähigen Einflussfähigkeiten in Einklang bringt, um Zugang zum Geist einer anderen Person zu erhalten. Zuhören ist entgegen der landläufigen Meinung keine passive Aktivität. Es ist das Aktivste, was Sie tun können.

Ich höre jetzt aktiv zu - das heißt, Voss fasst zusammen und wiederholt es, bis Sie ein „das ist richtig“ hören - ein Kernbestandteil meiner Business Storytelling-Workshops für Führungskräfte sowie ein Standardbestandteil meiner strategischen Messaging- und Positionierungserleichterungen.

#3. Ich möchte noch mehr von Voss lernen

Ich beschäftige mich immer noch mit allem, was Voss geschrieben hat, und ich habe das Gefühl, dass dies meine Arbeit, meinen Führungsstil und meine persönlichen Beziehungen in tiefgreifender Weise beeinflussen wird. Ich kann sein Buch auf jeden Fall empfehlen, aber für eine kurze Einführung in Voss und seine Ideen sollten Sie sich diesen Talk bei Google mit Interviewer Mairin Chesney ansehen:

Über Andy Raskin:
Ich helfe Führungskräften bei der Erstellung strategischer Geschichten - für eine bessere Beschaffung von Spenden, Verkauf, Marketing, Produkt und Rekrutierung. Zu meinen Kunden zählen Teams, die von Andreessen Horowitz, First Round Capital, GV und anderen Top-Venture-Unternehmen unterstützt werden. Ich habe auch strategische Workshops zum Geschichtenerzählen für Führungskräfte bei Uber, der Generalversammlung, HourlyNerd, Neustar und Stanford geleitet. Um mehr zu erfahren oder Kontakt aufzunehmen, besuchen Sie http://andyraskin.com.