Warum Sie ein Verkaufs-Skript als Kompass und nicht als Karte verwenden sollten

Warum Sie ein Verkaufs-Skript als Kompass und nicht als Karte verwenden sollten

Es gab einmal eine Person, die Indoor-Fallschirmspringen in Dubai erleben wollte. Bevor er eintrat, stellte der Pförtner ihnen eine Frage, um ihre Sicherheit zu gewährleisten: „Bist du schwanger?“

Komischerweise war die Person, die reinkam, ein Mann.

Dies ist ein extremer Fall, wenn Sie einem Drehbuch folgen, ohne zu berücksichtigen, wer direkt vor ihnen stand.

Aber was hat das mit dem Verkauf zu tun?

In dem heutigen Beitrag gebe ich meine zwei Cent für die Debatte darüber an, ob Sie ein schriftliches Skript während eines Kaltaufrufs verwenden sollten oder nicht. [Natürlich ist ein schriftliches Skript während einer persönlichen Interaktion ein absolutes Nein-Nein, obwohl die folgende Diskussion dies könnte auf ein auswendig gelerntes Skript anwenden].

Meine persönliche Meinung ist, dass die Verwendung eines Verkaufsskripts davon abhängt, wo Sie sich in Ihrer Verkaufskarriere befinden.

Erfahrene Verkäufer empfehlen Ihnen, nur sparsam mit geschriebenen Skripten umzugehen, da Sie je nach Sprachgeschwindigkeit entweder wie ein eintöniger Roboter oder wie ein überkoffeinierter, überstrapazierter Roboter klingen könnten. Dies könnte Ihre Chance, mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, völlig ruinieren.

Möglicherweise konzentrieren Sie sich auch so darauf, aus dem Skript zu lesen, dass Sie keine kognitive Energie mehr verschwenden, wenn Sie dem, was Ihr potenzieller Kunde sagt, tatsächlich zuhören, erneut eine echte Verbindung verpassen und Sie häufiger als gewünscht in den Wählton des Telefons einführen .

Ich denke jedoch immer noch, dass Verkaufsskripte ein gutes Schulungsinstrument sind, wenn ein erfahrener Verkäufer den Stab des Wissens an neue Vertriebsmitarbeiter weitergeben möchte. Als neuer Mitarbeiter müssen Sie Ihr Selbstvertrauen stärken, und Skripte können dies tun, indem Sie Ihre Gedanken organisiert und kohärent halten. Auf diese Weise gelingt es Ihnen eher, Ihre Ziele zu erreichen, und es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie während des Anrufs in ein Chaos geraten, das - abhängig von Ihrem Selbstwertgefühl - zu Selbstüberschätzung führen und Ihr Selbstvertrauen beeinträchtigen kann negativ.

Ein Verkaufsskript hilft Ihnen auch, den Überblick zu behalten, indem wichtige Details immer zur Hand sind, falls ein Kunde sehr spezielle Fragen zum Produkt stellt. Sie können auch häufige Einwände in Bezug auf Ihr Angebot ansprechen, bevor der Kunde sie vorbringt.

Der Hauptvorteil eines Skripts ist im Wesentlichen die Vorbereitung. Als unerfahrener Verkäufer können Sie sich beim Rollenspiel mit Ihrem Team verschiedene Szenarien vorstellen, die sich entfalten und Ihnen helfen, auf jedes einzelne Szenario vorbereitet zu sein.

Skripte geben Ihnen auch an Tagen, an denen Ihre Leistung nicht herausragend ist, ein Sicherheitsnetz, das jeder durchmachen muss.

Nachdem die Vorteile der Verwendung eines Skripts aufgeführt wurden, muss es als Kompass und nicht als Karte betrachtet werden. Mit anderen Worten, es dient nur als Referenz und Leitfaden für die Konversation, nicht als detaillierte Karte.

Wenn es um die Interaktion zwischen Menschen geht, ist das Geheimnis, das hinter dem Aufbau eines Rapports steht, die Personalisierung. Wenn dies nicht der Fall wäre, wäre der Verkauf einer der Berufe, bei denen die Gefahr einer vollständigen Automatisierung besteht.

Laut einer von McKinsey durchgeführten Studie zur Schätzung des Prozentsatzes der Aufgaben, die durch die Anpassung der derzeit demonstrierten Technologie in verschiedenen Berufen automatisiert werden könnten, könnten derzeit 49% der täglichen vertrieblichen Aufgaben automatisiert werden.

Die restlichen 51% bringen Sie in den menschlichen Faktor ein, um Vertrauen aufzubauen und eine persönliche Verbindung herzustellen. Was alles gut ist, weil künstliche Intelligenz und Automatisierung Aufgaben wie das Planen und Organisieren einer Vertriebspipeline übernehmen können, aber kann es wirklich jemanden zum Lachen bringen oder das Gefühl haben, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, sein Leben verändern wird?

Wenn Sie jedoch mehr Erfahrung als Verkäufer sammeln, lernen Sie, die Kontrolle über jedes Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu übernehmen. Wir leben in einer überfüllten Welt, und um den Lärm zu überwinden, ist es unerlässlich, dass Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und unvergesslich werden, indem Sie durch Personalisierung positive Gefühle auslösen.

Da wir in einer Welt leben, in der sich die Käufer selbst verändert haben, müssen die Vertriebsmitarbeiter auf diese Veränderung besser reagieren. In Studien zu Erfahrungen, die wie E-Commerce rein digital angelegt sind, haben die Ergebnisse gezeigt, dass Menschen immer noch menschliche Interaktionen suchen.

Denken Sie abschließend daran, dass das Verkaufen ein menschlicher Prozess ist und dass Kaltakquise zwar einige Vorteile in Bezug auf die Effizienz mit sich bringt, die eigentliche Grundlage des Verkaufs jedoch der langfristige Aufbau von Beziehungen ist potenzieller Kunde persönlich.

„Der große Trend für das Jahr 2018 ist das Gesprächsverkaufsgeschäft. Wir versuchen, sie wie einen Menschen zu behandeln, sich wirklich eins zu eins mit dem potenziellen Kunden auseinanderzusetzen und die Botschaft auf seine jeweiligen Bedürfnisse abzustimmen.“
- Marko Savic, CEO und Gründer von FunnelCake [Quelle]